– на самом ли деле менеджеры умеют устанавливать контакт для доверительного общения с клиентом или просто здороваются и представляются, чтобы «установить контакт»;
– умеют ли квалифицировать клиентов;
– насколько умело выявляют потребности и понимают ли для чего это делать;
– проводят презентацию с выгодами и с учетом потребностей клиента или презентуют сходу вслепую;
– умеют ли предупреждать возражения или как минимум их не провоцировать;
– насколько умело отрабатывают возражения клиента;
– насколько умело закрывают сделки;
– насколько умело управляют вниманием клиента и умеют ли направлять интерес клиента и тему разговора в нужное русло;
– насколько умело расставляют приоритеты в работе с клиентами.
Оцените эти навыки ваших продающих сотрудников.
Как давно вы проводили обучение менеджеров по всем этим темам? Красный – если давно и больше половины пунктов слабо, желтый если хорошо и зеленый – если все отлично, у вас работают профи, и их компетенции вы регулярно прокачиваете.
Продолжаем. Оцените уровень экспертности ваших продажников. Как они разбираются в продукте и в тонкостях бизнес-процессов?
Могут ли они на равных уверенно разговаривать с клиентами (как правило, эта проблема есть в продажах b2b, когда менеджер может бояться высокого статуса клиента).
Понимают ли тонкости продаж, если вы продаете бюджетникам. Знают ли ваши сотрудники боли и проблемы вашей целевой аудитории, чтобы говорить на одном языке с клиентами.
Зеленый – если все с этим отлично, желтый – немного есть что исправить, красный – с этим есть проблемы, требуется это развивать уровень экспертности продающих сотрудников, этим практически не занимались.
Оцениваем привлечение клиентов
Переходим к следующему показателю, оцените привлечение клиентов.
Пятыйй компонент экспресс-диагностики – оцениваем привлечение клиентов
Оцените каналы привлечения. Можете разложить на подробный список, какими каналами привлечения клиентов пользуетесь и оценить каждый по отдельности. Или оценить все в целом.
Если с привлечением все отлично, недостатка с лидами нет, стоимость лидов устраивает – отмечайте зеленым. Если хочется отрегулировать показатели количества, качества лидов и их стоимость – отмечайте желтым. Если с привлечением проблемы – отмечайте красным.
В условиях кризиса проблема может быть в том, что ваш продукт перестал быть востребованным. Настройкой рекламы, каналами привлечения и обучением менеджеров это не решить – меняйте продукт, меняйтесь под потребности рынка.
Отдельно оцените ваше предложение