• Cómo el compromiso lleva a la consistencia
• Cómo establecer y explotar el compromiso.
• Por qué las personas fallan ayudar a otros en situaciones de emergencia
• Cómo instar a las personas a que le ayuden
• Cómo establecer una falsa autoridad
• ¿Por qué las personas están dispuestas a lastimar a otros?
• ¿Por qué los artículos raros se vuelven tan valiosos?
• ¡Y mucho más!
Como puede ver, este libro discute una amplia gama de temas relacionados con la . Encontrará varias herramientas aquí. Tenga en cuenta que no tiene que usar todo: simplemente puede elegir las que considere apropiadas para su situación. Además, no tiene que usar cada arma de influencia tal como está. Puede modificarlas para adaptarse a la situación en la que se encuentra.
Independientemente de lo que intente hacer, tener la capacidad de influir sobre los demás seguramente puede ayudarlo. Le será más fácil vender cosas. Entablar relaciones sólidas será fácil. Puede agradar a extraños al instante. Las posibilidades son infinitas.
Las lecciones que encontrará aquí no son solo para el delito: también pueden . Conocerá las técnicas que otras personas podrían usar en usted: cómo funciona cada técnica y cómo combatirla. Una vez que haya leído este libro, tendrá un conjunto completo de armas que puede activar en cualquier momento que desee. Sin embargo, a diferencia de las armas típicas, las armas de influencia son sutiles y naturalmente poderosas. Hacen que la gente se rinda sin luchar.
Si está buscando una referencia completa de influencia y persuasión, este es el libro que necesita. Le proporcionará teorías, técnicas y estrategias que puede utilizar para convertirse en un profesional de cumplimiento.
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LAS ARMAS DE LA INFLUENCIA
En este capítulo, aprenderá sobre las armas psicológicas básicas que puede usar para influir en otras personas. Lea este material cuidadosamente: contiene información que será explorada en capítulos posteriores.
PATRONES DE ACCIÓN FIJOS
Como los animales, los humanos actúan y piensan basados en diversos estímulos. Por ejemplo, las madres de pavos cuidan a sus polluelos si emiten un ruido de "pío a pío". Si alguno no hace ese sonido, no recibe atención de su madre. Curiosamente, una madre pavo se encargará de todo (hasta una máquina diseñada para verse como un enemigo) que haga el sonido correcto. Esto pasa porque ese sonido indica que los pollitos están sanos y las madres pavos no quieren pasar su tiempo con pollitos que probablemente no sobrevivan.
Los humanos usan otras señales para tomar sus decisiones. Por ejemplo, las personas generalmente comparan el precio de un artículo con su valor y utilidad. Cuanto mayor sea el precio, mejor será el artículo. Esta mentalidad de "obtiene lo que paga" ayuda a los compradores a elegir los productos correctos. Sin embargo, esta mentalidad también puede hacerlas vulnerables a . Si usted es vendedor, puede aumentar el valor aparente de sus productos aumentando el precio.
Este tipo de acción, conocida como "patrón de acción fija", implica secuencias de comportamiento complejas. Los comportamientos involucrados aquí son consistentes y siguen una secuencia predeterminada. Puede pensar en estos patrones como cintas que se almacenan en la biblioteca mental de una persona (o animal). Estas cintas se reproducen automáticamente en función de los desencadenantes presentes en la situación. Por ejemplo, si la situación requiere supervivencia, el cerebro reproducirá la cinta de supervivencia.
Ellen Langer, psicóloga de Harvard, descubrió un patrón de acción fija que involucra razones. A través de un experimento con una máquina Xerox, Langer se dio cuenta de que es más probable que las personas hagan lo que usted quiera si les da una razón. Tenga en cuenta que la razón puede ser casi cualquier cosa. Su razón puede ser significativa (como, ¿puedo usar la máquina primero porque no tengo tiempo?) O hasta obvia (como, ¿puedo usar la máquina primero porque la necesito?) Aquí, la razón exacta que use no es tan importante El elemento crucial de su declaración es la palabra "porque". Las personas, en su intento de ser racionales, quieren una o más razones antes de hacer algo. Deles una y estarán abiertos a sus solicitudes.
LOS COMPONENTES DE UN ARMA DE INFLUENCIA
Las armas de influencia comparten características similares. Son:
• El proceso mecánico que puede usar para activar el arma.
• La posibilidad de explotar el arma para obtener lo que quiere
• El efecto sutil y sofisticado del arma sobre el objetivo.
Como se mencionó anteriormente, activar un arma de influencia es tan fácil como dar una razón o aumentar un precio. Una vez que sepa cómo desencadenar una reacción, podrá aprovecharla (o incluso abusarla). Por último, usar este tipo de arma significa que no tiene que usar la fuerza sobre sus víctimas. Simplemente usará los elementos presentes en su situación para que sus objetivos se rindan. En este sentido, influir en las personas es similar a una forma de arte marcial conocida como jiu-jitsu. Con jiu-jitsu, no usará su propia fuerza. Más bien, utilizará principios naturales (por ejemplo, inercia, impulso, gravedad) para derrotar a su oponente.
Nota importante: puede manipular sus objetivos sin parecer manipulador. Si usará un arma correctamente, sus víctimas pensarán que sus acciones y/o decisiones son causadas por los factores presentes en la situación.
EL PRINCIPIO DE CONTRASTE
Este principio establece que su experiencia con un objeto afecta su percepción con respecto a otro objeto, suponiendo que los objetos son diferentes y que los verificará consecutivamente. En otras palabras, si el primer objeto es diferente al segundo, tendrá una percepción sesgada del último.
Por ejemplo, si empuja un objeto pesado y luego empuja otro más ligero, su mente exagerará la ligereza del segundo objeto. Empujar el elemento más ligero primero antes que el pesado, por otro lado, hace que el elemento pesado sea más pesado. Este principio bien establecido se aplica a diferentes tipos de percepción (por ejemplo, olor, sabor, dolor, etc.).
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