Ваши продукты должны быть нацелены на все четыре типа клиентов.
Иначе говоря, обязательно должно быть что-то для халявщиков, что-то относительное дешевое, что-то одинаково привлекательное как по цене, так и по качеству, и что-то для VIP-клиентов, которым результат нужен прямо сейчас или даже вчера (что еще лучше).
Бесплатные советы
Кого-то удивят наши слова, но хуже бесплатного совета может быть только одно – бесплатный совет близкому другу или родственнику. Эти люди изначально находятся с вами в несколько иных отношениях, нежели обычные клиенты. И поэтому позволяют себе слишком многое: рассчитывать на большее, осуждать, рассуждать и так далее. При этом они, скорее всего, даже не станут делать ничего из того, что вы предложите. Почему-то им кажется, что для них у вас существует особое расписание своего времени. Этакий VIP-под-ход. Так что бесплатных советов лично мы не даем.
Есть и еще одна причина для этого. Начав развиваться в собственной нише, вы отчетливо увидите, как люди пытаются лбом пробить стену, когда рядом есть открытая дверь. Сначала вас это потрясет и возникнет желание сказать: «Ну, сделайте же пару шагов влево – и все получится!» Только после того, как вас десять раз пошлют куда подальше, вы поймете: с советами лучше не лезть.
Мы никому не даем советов, даже если видим, что человек идет с песней к обрыву.
Значит, это его выбор, и не наше дело – ему помогать. Если же ему действительно интересно наше мнение, мы пригласим его на консультацию. Раньше мы пытались консультировать бесплатно, но... сразу предупреждаем: не отдав денег, клиент не станет ничего делать. Вы можете сказать ему: «Заплатите мне за эту консультацию, и если вы что-то сделаете в соответствии с полученными рекомендациями, я отдам деньги обратно» – так еще можно мотивировать.
Но 99 % людей захотят послушать лишь потому, что им скучно. Можно, конечно, оставить их деньги себе. Это уже в зависимости от целей. Если ваша приоритетная цель – заработать, то надо оставлять. С другой стороны, если вы даете стопроцентную гарантию результата, а человек приходит и начинает орать, шипеть и ругаться матом: мол, ваша информация ничего ему не дала, – в таком случае мы всегда возвращаем деньги, жмем ему руку и говорим: «Большое спасибо за покупку. До свидания». И в следующий раз этому человеку мы уже ничего не продадим!
Аппетит приходит во время еды
Следует помнить такую особенность инфобизнеса: чем больше вы даете, чем больше информации предоставляете, – тем больше вам нравится это делать, и тем больше людям хочется продолжения.
Поэтому выкладывайте все, что есть в голове: весь опыт, соображения, ассоциации, а затем структурируйте в виде книжных глав. Человек, читая насыщенную полезными и интересными данными книгу, проникается сутью обозначенной проблемы и думает: «А что, описанный метод имеет смысл попробовать применить, раз все может получиться сразу».
Читателю очень важно детально представлять свои действия, и каждый метод необходимо