• «Компромисс» – вы стараетесь достичь целей посредством взаимных уступок; это отношение к другому как к равному: «ты – мне, я – тебе»; это опора на договор и договоренность.
• «Сотрудничество или содружество» – вы стремитесь достичь согласия за счет проникновения вглубь проблемы, вы предлагаете клиенту вместе искать наилучшие решения, и это решение должно максимально подходить обеим сторонам; вы выясняете потребности друг друга; вы совместно прорабатываете план общего движения к цели и успеху.
Перед тем как переходить к изучению конкретных стратегий, хочу еще раз обратить внимание на то, что любая стратегия – это не догма, это общее направление движения. Мы планируем свой разговор с клиентом, но, если понимаем, что данный план при реализации дает определенные или даже сильные сбои, мы можем легко отказаться (для кого-то это очень даже нелегко, все зависит от нашей ригидности или склонности попадать в ловушку вклада) от выбранной стратегии и перейти к другой.
С другой стороны, в любой стратегии нужно учитывать тонкости, особые правила, необходимые детали. Такая вот диалектика. Применяй стратегии мастерски, и одновременно будь готов отойти от любой стратегии, если почувствуешь ее неэффективность.
Вперед!
9
Стратегия тринадцати вопросов
Суть следующих трех вопросных стратегии заключается в планировании и реализации встречи с оппонентом за счет ведения его по беседе вопросами. Вопросы выступают в роли указателей местности, на которые ориентируется автомобилист, и в роли знаков дорожного движения, с которыми добропорядочный гражданин согласен, почти добропорядочный гражданин принимает во внимание, а дорожный злодей нарушает. Вопросы – это те флажки, которые вы расставляете на спуске с горы под названием «Договор».
Есть два искусства: искусство задавать вопросы самому себе и искусство задавать вопросы другим. В деталях, в частностях мы говорим в следующих трех главах о втором. В целом, о первом мы говорим на протяжении всей этой книги. И самый главный вопрос к себе – что я могу сделать, чтобы увеличить свои продажи?
Что вы можете сделать, чтобы увеличить свои продажи?! Итак, стратегия тринадцати вопросов.
Предлагаю к рассмотрению и дальнейшему использованию одну из возможных схем задавания вопросов. Данная стратегия может оказаться чрезвычайно эффективной при умелом использовании. Более того, эта схема претендует даже на некоторую универсальность. Эту матрицу вопросов можно применять по телефону и при личной встрече, ее можно использовать с новым, постоянным или потерянным клиентом. Стратегию вопросов можно реализовывать с разными целями. Можно добиваться встречи по телефону. Можно побуждать клиента к тому, чтобы он предоставил больше информации или дал вам более конкретное техническое задание. Можно договариваться с клиентом о том, чтобы он пригласил вас на встречу с генеральным директором или другим, более