Представьте, какая это экономия финансовых средств компании и насколько быстрей, выведя команду на необходимые показатели продаж, компания начнет обеспечивать себе дополнительную прибыль.
Вам даже не нужно представлять, в ваших руках уже находится книга, в которой я описал, как именно необходимо подходить к построению эффективной системы продаж в компании.
Данный подход применим для компаний, которые работают на В2В-рынке. Особенно для компаний с длительным циклом сделки, со сложным продуктом или услугой.
Также подход применим для сложных В2С-рынков, например, таких как строительство частных загородных домов. Процесс продаж на таких рынках во многом похож на процесс продаж на В2В-рынке с точки зрения длительности цикла продажи, сложности принятия решения и его согласования с заказчиком.
Структура книги
Книга помогает решить две большие задачи и ответить на два вопроса:
1. Как провести аудит существующей модели продаж, чтобы определить ее точки роста и выбрать стратегию развития продаж компании?
2. Как внедрять изменения в тех зонах роста, которые были выявлены по результатам аудита, чтобы реализовать на практике выбранную стратегию?
Тема аудита – это очень важная тема. Каждая компания, вне зависимости от того, чем она занимается раз в полгода-год, должна кое-что у себя спросить. Изменения происходят очень быстро. Необходимо успевать соответствовать этим изменениям. Нет ничего вечного. Нельзя сказать, что мы выстроили у себя в компании идеальную для нас организационную структуру. Она может быть хороша сегодня. Завтра (конечно же, условно – завтра) эта структура не будет соответствовать требованиям отрасли/рынка/клиента и ее необходимо будет пересматривать и менять. Поэтому мораль тут такова.
У всего есть срок годности:
• у модели продаж,
• у системы мотивации,
• у каналов продаж и т. д.
Не существует в природе того, что работает вечно. Поэтому очень важно честно отвечать себе на следующие 3 вопроса:
1. Какими мы были «вчера»?
2. Какие мы «сегодня»?
3. Какими мы хотим быть «завтра»?
Сегодня мы такие же, как вчера, или мы как-то меняемся? Какими мы должны быть завтра? Такими же, как сегодня, или все-таки какие-то изменения должны произойти?
И начнем мы рассмотрение вопросов аудита с верхнего и самого важного уровня пирамиды – с уровня стратегии. Ниже приведена иллюстрация пирамиды, о которой я говорю. Это самое важное, с чего можно начать. Дальше мы поговорим про тактику. Про маркетинг и его связку с продажами. Посмотрим, как это должно выглядеть с точки зрения организационной структуры и с точки зрения бизнес-процессов. Отдельно