Да, это случайность, от которой не всегда можно уберечься. И лучше бы таких случайностей не было: и так слишком много работы для наших ангелов-хранителей. В такие моменты я понимаю, что в реальной жизни гораздо больше экстрима, чем во всех фильмах-боевиках, вместе взятых. И это настоящий экстрим, не придуманный уставшим от сюжетов умом сценариста. Экстрим-мгновение, в конце которого может быть смерть. Все, на самом деле, слишком серьезно. Дорога не прощает «авось»…
…Сегодня я продолжаю писать свои записки. Все время думаю о работе с клиентами. Понимаю, что процесс такой работы имеет определенные закономерности. В первый момент – момент предъявления – мои будущие клиенты не реагируют, часто делают вид, что им некогда, даже намеренно раздражаются. На этот микроскопический отрезок времени – пять минут для знакомства – у них для меня в личном пространстве действительно времени еще нет. Я тоже так себя веду, когда вижу незнакомого человека: «Что за птица?». Уровень доверия – ноль. Пустить к себе в кабинет? С трудом: «Это моя территория, а ты чужак! Убирайся вон! Ты крадешь мое время!». В такой момент нельзя настаивать.
Я часто слышу возмущенные разговоры некоторых клиентов о том, как новый менеджер конкурента настойчиво убеждает что-то купить, и они покупают, чтобы побыстрее отвязаться от него и приступить к работе. Доктора – люди вежливые, да и пациент может уйти к другому врачу. Да, контакт состоялся, но это минус-контакт, с напряженным будущим. Конечно, у таких менеджеров будут покупатели, которые к ним привыкнут. Но опыт подсказывает, что не более полугода. Денежный поток остаётся вялым, а у амбициозных менеджеров работа нацелена на прямой результат и рост прибылей. Со временем такая работа теряет для него смысл, он увольняется.
Нужно иметь мужество, чтобы не видеть в моей работе исключительно денежные цели. Конечно, отсутствие денежного потока вызывает у меня огромную тревогу, я понимаю, что это потери. Но, возможно, я несколько отличаюсь от категории обычного бизнесмена. Даже при прямых потерях мое внимание нацелено не на карман клиента, а на его личность: «Кто ты? Как себя поведешь в ситуации? Какие у тебя реакции, мимика, эмоции?». И эта моя заинтересованность настолько явная, что мой собеседник скоро перестает меня бояться. Привыкание идет долго, иногда до года. Я захожу, спрашиваю, есть ли необходимость в моём товаре, ухожу. Я здороваюсь со всеми медсестрами и регистраторами клиники, и скоро меня узнают в лицо. Я захожу в дверь