Большая книга директора магазина. Технологии 4.0. Гульфира Крок

основе полученных данных делается предположение о связи стиля жизни с приобретаемыми товарами и услугами, с привычками и предпочтениями в ходе совершения покупок. Исходя из этого, мы будем строить систему продаж в магазине. Магазин будет продавать тот товар, который ждут от него целевые покупатели, тогда он будет хорош для покупателей и эффективен для владельцев.

Источник: Сысоева С. В., Бузукова Е. А. Мерчандайзинг. – СПб.: Питер, 2008.

      Таблица 1.4. Исследование покупателей и их потребностей в продуктовом сетевом магазине

      Позиционирование

      Путем позиционирования мы обеспечиваем магазину не вызывающее сомнений, четко отличное от других место на рынке и в сознании целевых потребителей.

      Позиция – это то, как воспринимаются магазин или продаваемые товары по сравнению с конкурирующими магазинами. Для этого выделяются значимые характеристики магазина, которые в выгодную сторону могут отличить его от конкурентов.

      Выбирая основание для позиционирования, необходимо соблюсти определенную последовательность действий:

      1) определить особенности целевой аудитории, ее восприятие аналогичных магазинов, потребности, пожелания и ожидания от процесса покупки товаров вашей специфики;

      2) знать позиции конкурирующих магазинов, причем как прямых, так и косвенных конкурентов;

      3) выбрать основание для позиционирования и сопроводить его аргументами;

      4) оценить потенциал позиции с точки зрения продолжительности использования и прибыльности для магазина;

      5) определить слабые стороны позиции и продумать их коррекцию;

      6) протестировать восприятие позиции представителями целевой аудитории;

      7) обеспечить единство позиционирования в разных инструментах маркетинга. Проводя сегментацию потребителей и выбирая основание для позиционирования, мы закладываем фундамент нашего розничного предприятия. Варианты позиционирования сети продуктовых магазинов формата «возле дома» приведены в табл. 1.5.

      Таблица 1.5. Варианты позиционирования сети продуктовых магазинов формата «возле дома»

      Концепция магазина

      Концепция магазина – это руководящая идея для дальнейшей разработки, ее ведущий замысел. В настоящее время говорят о мультиатрибутивной концепции розничного офлайн-магазина, то есть концепцию магазина рассматривают как совокупность следующих выгод для покупателя.

      1. Специфика магазина. Ширина и глубина ассортимента предлагаемого товара. Спрос на продаваемый товар и наличие его в целом на рынке. Предложения конкурентов.

      2. Месторасположение. Тип района и потенциал его развития. Удобный подъезд. Окружающая территория и магазины по соседству.

      3. Ценообразование. Общий уровень цен и ценовое стимулирование продаж.

      4. Дополнительные услуги. Что вы можете предложить покупателю: возможность заказа