ПРИМЕР
Одно время отдельные аптеки были вполне доходным бизнесом. Одни владельцы аптек на этом успокоились. Другие же стремились развивать свой бизнес – и стали организовывать сети аптек. Такие сети позволили увеличить обороты и объемы закупок, снизить закупочные цены, перераспределить Клиентуру в свою пользу. В результате большинство отдельных аптек обанкротились. Многие из них были перепроданы тем же сетям.
Сейчас конкуренция усиливается. Федеральные сети аптек развиваются по регионам России. И все же те региональные сети, которые успели выкупить в собственность много центровых помещений, лучше защищены от такой конкуренции. Сдвинуть их с этих «насиженных» мест не так-то легко. В федеральном масштабе сети невелики, но в своем городе являются безусловными лидерами – с тридцатью аптеками, с собственными помещениями в наиболее проходных местах. Против двух аптек сети «36,6» в том же городе в арендованных помещениях.
Таким образом, продумывая идею бизнеса, необходимо учитывать, как будет ограничено поле деятельности этого бизнеса. Другими словами, какие Клиенты будут вашими, какие – нет, чем будет ограничена территория работы. Ограничение территории должно соответствовать тому, какова реальная конкуренция в вашем сегменте. Например, для продуктового рынка главное – доминировать в близлежащих районах города. А завод, производящий тяжелые зуборезные станки, должен стремиться к доминированию минимум по России. Если он даже и будет лидером в своем родном городе, Клиентов из этого города ему на один зуб не хватит.
Итак, вот что вы должны определить.
• Какими товарами и услугами вы занимаетесь (предлагаете их вашим Клиентам), какими – нет.
• Какие Клиенты будут вашими, какие – нет.
• На какой территории вы будете работать, на какой – нет.
• Как вы займете лидирующее положение на этом рынке, на вашей территории, для ваших Клиентов и с вашими товарами и услугами.
И пока вы не подобрали все детали своей бизнес-идеи и ограничение рынка так, чтобы ваш бизнес мог стать доминирующим, – не начинайте этот бизнес!
Хорошо быть одной из Компаний, лидирующих на рынке: например, входить в первую десятку. Но все же более прочную позицию обычно занимает Компания, первая на этом рынке.
Еще более прочное положение занимает Компания, обеспечившая себе контрольный пакет рынка:
• с этой Компанией работают больше 51 % всех Клиентов рынка;
• в эту Компанию направляются больше 51 % всех платежей рынка.
У меня есть опыт создания бизнесов, которые в результате своего развития захватили такие контрольные пакеты, причем для нескольких ключевых направлений своей деятельности. И удерживают контрольные пакеты на этих рынках до сих пор. Естественно, такое положение сильно укрепляет стабильность бизнеса, а также кошелек его владельца.
Самое лучшее положение на рынке – это монополия. Считается, что достичь монополии на открытом конкурентном рынке невозможно.