• перечень популярных возражений.
После этого рекомендуется применить идеомоторную тренировку: если вы поставили перед собой цель, составили план, то нужно проиграть в уме разговор с предполагаемым оппонентом. Как спортсмены проигрывают мысленно бросок мяча, старт перед бегом, так и вы должны мысленно провести в своей голове переговоры. Это позволит быть более спокойным и уверенным в ходе диалога.
В переговорах выделяют входящую позицию, т. е. позицию продавца, просителя, а также исходящую позицию – позицию клиента.
Кроме того позиции делятся на реальную, идеальную и минимальную. Нет универсальной системы, которая позволяет добиться идеальных переговоров, поскольку ваше общение с другим человеком – это всегда процесс. Планируя любые переговоры, вам нужно определить для себя:
• максимальный результат, на который вы рассчитываете;
• абсолютно неприемлемый результат, на который вы не пойдёте ни при каких обстоятельствах;
• относительно приемлемый результат.
Запомните ключевое правило: оппонент должен первым обозначить свою позицию. От неё будет проще отталкиваться и цепляться в диалоге. Отодвигайте свои мысли на второй план, чтобы яснее понимать собеседника и смотреть на ситуацию его глазами. Если хотите выиграть переговоры, сначала дослушайте оппонента до конца, а потом сопоставьте всё услышанное со своей точкой зрения.
Очень важным моментом является выяснение особенностей позиции оппонента, т. е. того, что оппонент хочет получить от предстоящих переговоров. Для этого достаточно задать один из вопросов:
– «Поясните в двух словах, в чем заключается ваша позиция и почему она именно такая?»
– «Какие условия вас устроят, чтобы эти переговоры прошли конструктивно?»
– «Каким вы видите итог данных переговоров?»
После этого для вас процесс переговоров становится более открытым и понятным.
Когда вы начинаете переговорный процесс, вам необходимо сделать самое важное и сложное: вы должны понять, чего хотите достичь от данных переговоров. Если вы хотите чуда, то, к сожалению, ни одни переговоры не смогут вам его дать. Когда вы вступаете в переговоры и думаете, что если сделка не состоится, то ваша жизнь рухнет – не начинайте диалог, ведь сделка и вправду не состоится. Вам нужно перестать надеяться на удачу.
В жёстких переговорах нужно самому занимать сильную позицию, т. е. создавать определённые условия, при которых не будет видно ваших слабых сторон. Вы можете создать такие условия только одним способом – предварительной подготовкой.
Всегда смотрите на переговоры со стороны оппонента. Задача грамотного переговорщика – учитывать интересы другой стороны. Зачастую переговорщики знают всё про свой продукт и думают, что покупатель тоже хорошо его знает. На самом деле это не так. Поэтому необходимо анализировать, что известно