Если ваш покупатель – подрядчик, то в голове у него автоматически появляется расчёт, сколько он потеряет, если попадёт на гарантию и должен будет поехать на объект ещё раз, чтобы что-то исправлять.
В любой другой отрасли продаж придётся столкнуться с законом о защите прав потребителей. Но в случае стройке всё гораздо сложнее и серьёзнее, потому что это 3 года гарантии.
Удивительно, но факт – многие менеджеры по строительным материалам даже не знают, за что несёт ответственность подрядчик. Значит, лишают себя возможности читать его мысли.
К гарантии, естественно, спокойно относятся компании-однодневки, которые могут менять юрлицо раз в год или раз в три года. Этого достаточно, чтобы не попадать на гарантию.
Стоит отметить, что законодательство в этой сфере усложняется и манипуляции с открытием и закрытием для недобросовестных участников рынка проводить всё сложнее. Поэтому и «гарантия» стала более влиятельным действующим фактором.
Основные качества менеджера по продажам строительных материалов не отличаются от качества любого другого менеджера.
Только для продажи здесь приходится больше разбираться в предмете и ограничениях каждого конкретного покупателя.
Игроки рынка
Каждый, кто начинает работать на стройке, должен понять, как здесь всё устроено.
Какие темы стоит поискать в интернете, чтобы понять, как устроена стройка:
– процесс строительства;
– субъекты строительной деятельности;
– инженерные изыскания;
– проектные работы;
– состав проектной документации;
– экспертиза проектной документации;
– СРО;
– строительная экспертиза;
– строительный надзор;
– техническое обследование.
Но я расскажу побольше про энтузиазм и лень отдельных участников, о которых полезно знать для достижения своих целей.
Пожалуй, стройка – это не арбузами торговать. Но всё же стройка работает по понятным механизмам, и все лица, задействованные в строительстве, играют свою простую и заранее известную роль.
Участников на стройке всегда много. И может быть такое, что все они в одном лице…
Основные вопросы, которые нас интересуют, – кто главный и у кого деньги?
Кто заплатит за тот банкет, в котором мы хотим участвовать как поставщики?
ИТАК,
чтобы что-то построить, нужны:
– деньги.
Деньги иногда свои, иногда инвесторов, а иногда ещё и кредит в банке берут на строительство и за каждую копейку отчитываются;
– проект (задумка).
За проектом идут к проектировщику. Пишут техническое задание и надеются получить волшебный образ, который соответствует ожиданиям;
– земельный участок, где строить.
Важная часть. Если у вас есть друзья в земельных комитетах