– Вы бы хотели пользоваться лучшим интернетом и при этом платить меньше?
– Вы бы хотели инвестировать совсем небольшую сумму, но при этом получать высокую доходность каждый месяц?
– Вы бы хотели пользоваться сотовой связью столько, сколько считаете нужным, и при этом платить гораздо меньше?
Все это – вопросы с известным ответом. И, задавая их, продавец не выявляет потребность, он просто идет по скрипту продаж. Это чувствуют клиенты, конверсия по таким скриптам будет крайне низкая. Не задавайте глупых вопросов. Узнавайте то, что действительно важно знать, чтобы дать клиенту то, что необходимо именно ему.
Мне сразу же вспоминается первый в моей жизни тренинг и аналогия, которую на этом тренинге приводил Андрей Рублевский. На мой взгляд, она очень ярко доносит важность выявления потребности.
Давайте представим, что у вас начала частенько болеть голова и вы решили обратиться к врачу. На приеме врач спрашивает:
– На что жалуетесь?
– Вы знаете, у меня периодически болит голова.
– Понятно. Выпейте анальгин, и все пройдет.
Насколько вы доверитесь такому врачу? Думаю, уровень доверия будет не очень высок.
Теперь давайте представим, что вы пришли к действительно хорошему врачу:
– На что жалуетесь?
– Вы знаете, у меня периодически болит голова.
– Как часто вы ощущаете боли в голове?
– Примерно с периодичностью один раз в два дня.
– После чего это началось?
– Я не уверен, но мне кажется, что ничего особенного в моей жизни не происходило. Возможно, стал работать больше.
– Кроме болей в голове, испытываете еще какие-либо болезненные симптомы?
– Вы знаете, да, я чувствую общую усталость, сонливость и не могу концентрироваться на работе больше получаса.
– Скажите, а в какое время дня чаще всего у вас болит голова?
– Чаще всего она болит у меня вечером, после работы. Иногда в середине дня.
– Вы знаете, я думаю, что ничего страшного с вашим организмом не происходит. Вам нужно просто больше отдыхать, соблюдать режим сна, а при возникновении болевых ощущений в голове принимайте анальгин.
Согласитесь, уровень доверия к такому врачу будет значительно выше. И, что самое интересное, врачи могут предложить практически одни и те же рецепты решения, но при правильном выявлении потребности доверие к рецепту будет в разы выше.
Будьте хорошим «врачом», которому хочется доверять. Не теряйте своих клиентов.
Презентация товара
Больше показывайте товар (пусть и на фотографиях или в видео), меньше говорите. Львиную долю информации люди воспринимают глазами. Также, как мы уже обсудили выше, говорите о выгодах, а не о свойствах товара.
Если вы продаете квартиру, то клиенту нужно говорить не просто: «Квартира на втором этаже, рядом детский сад и большая парковка», намного правильнее сказать: «Квартира на втором этаже, и вам не придется подолгу ждать лифт. А если