5.6. Фармацевтический кружок
5.7. Визит к заведующей аптекой
5.8. KPI медицинского представителя, работающего с аптекой
5.9. Создание индивидуального подхода в работе с фармацевтом
6. Оценка эффективности работы компании и её отдельных представителей с аптекой.
III. I. ДО ТОГО, КАК НАЧАТЬ РАЗРАБАТЫВАТЬ СТРАТЕГИЮ
До начала разработки стратегии полезно вспомнить, что в любом случае то, что мы собираемся делать, должно иметь план. Базой для планирования в деньгах или упаковках служит простая формула, иногда незаслуженно забытая:
ОСТАТОК 1 (О1) + ПРИХОД (П) = РАСХОД (Р) + ОСТАТОК 2 (О2)
Эту формулу я освоил ещё во время учебы в институте, и она означает следующее: остаток на начало отчетного периода (О1) с приходом товара должен быть равен расходу товара с остатком на конец отчетного периода (О2). Зачем нужно постоянно держать в голове эту простую формулу? Зачем я останавливаюсь на вроде бы прописных истинах? Зачастую компании, прекрасно понимающие, что большинство вещей нужно планировать, планировать заранее и как-то измерять, забывают, что просто запланированный приход товара к дистрибьютору, на склад аптечной сети, в аптеку может остаться приходом и никогда не превратиться в расход, так как не создан спрос. Сравнение остатков на начало отчетного периода и на его конец при определенном приходе (который для некоторых компаний и является основным показателем результативности) быстро показывает, насколько хорошо потрудились сотрудники над созданием спроса. Просто загрузка товара не может быть целью компании, настроенной на долгосрочное сотрудничество на фармацевтическом рынке.
На схеме я постарался отразить основные вехи планирования работы, лежащие в зонах ответственности разных отделов (Sell-in – первичные продажи, завоз или загрузки, но не в сами аптеки; Sell-out – вторичные продажи, по сути – продажи или перемещения на склады или загрузка в аптеки; Off-take – третичные продажи или продажи из аптек конечному потребителю):
Без чёткого планирования каждого этапа создания прихода и расхода товара с учетом остатков на начало и конец отчетного периода, в конечном звене – аптеке – будет то много товара, то мало, то вообще не будет. Равно как и без назначения конкретных ответственных лиц за реализацию каждого этапа такого планирования. Далее пойдет речь о том, как разработать стратегию работы с аптечным учреждением для создания нормального спроса на продукцию – будем думать, что ответственные лица обеспечат приход товара в нужном количестве и ассортименте.
На рисунке – схема создания стратегии работы с аптекой по блокам.
Выглядит предполагаемая работа довольно объемной. Но если представить всё в более простой форме (без красивых названий), то результатом выполненной работы медицинского представителя станет набор последовательных ответов на вопросы,