Важно помнить: не имеет значения, как у вас возникла идея или откуда она пришла. Возможно, вы никогда в жизни не встречались с настоящим гипнотизером. Возможно, вас никогда «официально» не гипнотизировали. Но если вы согласились с какой-то идеей – собственной, высказанной вашими учителями, родителями, друзьями, почерпнутой из рекламы или любого иного источника; более того, если вы твердо убеждены, что эта идея верна – она имеет над вами ту же власть, что и слова гипнотизера.
Согласно научным исследованиям, опыт Адлера не был «одним на миллион»; он типичен чуть ли не для всех учащихся, получающих плохие оценки.
В первой главе мы говорили о том, как Прескотт Леки добивался почти волшебных перемен в успеваемости школьников, помогая им изменить образ Я. После тысяч экспериментов и многих лет исследований Леки пришел к выводу: плохие оценки в школе почти в каждом случае отчасти возникают благодаря «представлению о себе» и «самоопределению» ученика.
«Неуспевающие» буквально загипнотизированы представлениями: «я тупой», «я слабак», «я бездарен в арифметике», «я от природы безграмотен», «я урод», «у меня плохая память» и т. д. С такими представлениями ученик попросту обязан получать плохие оценки, оставаясь верным своему образу.
Получение плохих оценок бессознательно становится для него «моральным вопросом». С его собственной точки зрения, было бы неправильно получать удовлетворительные оценки, так же как было бы неправильно воровать для порядочного человека.
Случай загипнотизированного агента по продажам
В книге «Секреты успешных продаж» (Secrets of Successful Selling) Джон Д. Мерфи рассказывает об использовании Элмером Уилером теории Леки в попытке увеличить заработки одного менеджера по продажам.
«Элмера Уилера позвали консультантом по продажам в одну фирму. Менеджер отдела продаж этой фирмы привлек его внимание к очень интересному случаю. Один агент умудрялся зарабатывать около 5000 долларов в год, вне зависимости от выделенной ему территории или выплаченного вознаграждения.
Поскольку этот агент хорошо справлялся с продажами на довольно небольшой территории, ему выделили территорию побольше и побогаче. Но на следующий год его комиссионные составили почти ту же сумму, которую он зарабатывал прежде, – 5000 долларов. Еще через год компания увеличила процент в прибыли для этого продавца, но он все равно умудрился заработать только 5000.