ТАК КАК ВОРОНКА НАЙМА СХОЖА С ВОРОНКОЙ ПРОДАЖ, КАНДИДАТ В ПРОЦЕССЕ ПРИНЯТИЯ РЕШЕНИЯ, СОГЛАСИТЬСЯ НА ПРЕДЛОЖЕНИЕ О РАБОТЕ ИЛИ НЕТ, ВО ГЛАВУ УГЛА СТАВИТ КОНКРЕТНЫЕ КРИТЕРИИ, АНАЛОГИЧНЫЕ ПОКУПАТЕЛЬСКИМ.
Каким может быть инфоповод? Из самого простого, но, к сожалению, заезженного, – это опросы, бесплатные акции, тестирования и так далее. То есть вы делаете вид, что звоните клиенту не для того, чтобы продать, а с целью проведения опроса по вашей теме, и как бы невзначай предполагаете, что ему подошел бы ваш продукт, и начинаете более предметный разговор. Однако опрос – это инфоповод, притянутый за уши, хоть и подходящий любой нише. Ваша же задача – найти десяток специфических для вашего продукта инфоповодов, которые могут послужить причиной к разговору с клиентом, и организовать процесс продаж так, чтобы за каждым звонком был инфоповод. Чем убедительнее он будет, тем выше шанс, что клиент станет общаться.
2. УРОВЕНЬ «ВООРУЖЕНИЯ» СОТРУДНИКОВ ОТДЕЛА ПРОДАЖ.
Еще 7 – 8 лет назад то, как долго вы общаетесь с клиентом, играло определяющую роль в вероятности итоговой сделки. Сейчас же норма общения редко превышает 3 – 4 минуты, и каждая минута свыше такой усредненной нормы играет скорее в минус, чем в плюс, при условии, что клиент уже не является суперлояльным по отношению к менеджеру и компании. Пройти через все этапы продаж, начиная от вступления в контакт, через поиск проблем и потребностей до полноценной презентации продукта, за такой короткий промежуток времени практически нереально. Поэтому крайне важным становится арсенал менеджера, а именно такие инструменты, как презентации, видео о продукте, различные тесты, упакованные кейсы и т. д. Если они сделаны качественно, то позволят продающему тратить драгоценные минуты не на развернутое представление продукта, а на работу с возражениями и доведение сделки до результативного финала.
По этому QR-коду вы можете ознакомиться с презентацией компании ЭкоПлант – отличный пример должного уровня вооружения менеджеров по продажам.
3. СПИН-ВОПРОСЫ.
Когда нам нужно что-то купить, мы стараемся довериться либо себе, либо знакомым, либо профессионалам. И именно создание в глазах покупателя образа профессионала является ключевой задачей современного продающего. Но как этого достичь? Клиент строит свое впечатление, исходя из знаний о продукте и актуальности вопросов, которые ему задает продавец. И вы, как руководитель, в первую очередь должны обучить сотрудников отдела продаж формулировать СПИН-вопросы. Пример СПИН-вопросов, которые уже позволили ощутимо поднять конверсию продажников, можно посмотреть по QR-коду, приведенному ниже.
4. ПРОДАВЕЦ-МАРКЕТОЛОГ.
Любой успешный продающий по