Как увеличить и стабилизировать продажи за счет CRM?. Оливер Гранд

звонят не 8 раз, как в среднем показала статистика продаж, а всего 3, то следует найти поводы для остальных 5 звонков, провести то же количество встреч и отослать столько же коммерческих предложений, как и в других успешных сделках.

      Именно это и есть – ваш секрет продаж, потому что статистика другой компании работать у вас, скорее всего, не будет. Все эти цифры: конверсия продаж, сколько нужно звонить и отправлять писем клиенту, чтобы довести его до продаж – это так называемый ваш секрет фирмы. И чтобы его узнать, следует первым делом рассчитать свой коэффициент воронки продаж.

      ЧАСТЬ 2. Ставьте правильные цели

      На любом тренинге, мотивационном семинаре или курсе построения продаж и управления ими говорится о том, что нужно ставить цели. Постановка

      четких целей придает значимость нашим усилиям, позволяет прогнозировать результат. Это правильно, так и должно быть. Однако есть цели хорошие, назовем их правильными, и плохие.

      Поговорим о правильной цели. Я проанализировал работу отделов продаж собственных компаний, изучил данные других предпринимателей, которым мы внедряем CRM, выстраивая систему продаж, и пришел к выводу, что больше 80% компаний устанавливают завышенные цели. Я полагал, что это правильно, потому и сам так поступал. Я считал, что высокие цели будут мотивировать сотрудников, подстегивая их работать лучше и зарабатывать больше, и продажи вырастут. Но менеджеры по продажам практически в 80% случаев не достигали поставленных целей. В действительности такая тактика не приводила к повышению продаж ни в моих компаниях, ни в компаниях наших клиентов. Работа менеджеров, которые никогда не выполняли план или выполняли его изредка, не менялась к лучшему. А выполнение плана продаж воспринималась как счастливая случайность, после которой менеджер чувствовал себя Аполлоном продаж, расслаблялся и в следующем месяце «проваливал» показатели, давая результат ещё хуже, чем до выполнения плана. А к чему ему стремиться, если он уже достиг недостижимой вершины?

      Поверьте моему опыту: завышать планы продаж – худший способ мотивировать менеджеров на эффективную работу. Что тогда делать? Ставить менеджеру конкретные задачи по реальным цифрам, которые вы получаете из статистики.

      Например, из статистики вы знаете, что для закрытия одной сделки менеджеру нужно дать 10 контактов, 10 лидов или 10 заявок, после чего он сделает 22 звонка каждому клиенту и отправит по 2 коммерческих предложения, а затем три раза согласует договор, два раза встретится с клиентом и выполнит другие необходимые по воронке продаж действия. Вот эти показатели и должны стать целями. Вы ставите менеджеру план по выполнению именно этих цифр.