В завершение этой главы я предлагаю вам ответить еще на один вопрос по нашей таблице и поставить себе очередную оценку, определив уровень знаний, но теперь уже по технологии продаж.
Проверьте себя!
Оцените свои знания по десятибалльной шкале!
Надеюсь, у вас все получилось, и вы готовы идти дальше. Впереди нас ждут еще два персонажа из отдела продаж – «Манипулятор» и «Эксперт-чемпион». Вы узнаете, какой навык осваивает продавец, проходя стадию «Манипулятора», и почему некоторые менеджеры по продажам не хотят переходить на ступень выше и становиться экспертами.
Темная и светлая манипуляция
Темная манипуляция наносит ущерб, светлая – дает возможности.
Что вы слышали о манипуляции? Думаю, вы скажете: «Манипуляция – это плохо». И будете правы! При этом манипуляция – это часть нашей жизни. Посмотрите на экраны телевизоров – реклама пропитана манипуляцией. Любой разговор двух людей также идет с использованием манипуляции. Она повсюду. Но мы с вами должны научиться разделять манипуляцию на светлую и темную. Светлой мы назовем любой тип манипуляции, не подразумевающий обман в любом виде, в том числе недосказанность. Темная же, напротив, направлена на получение выгоды путем обмана, давления или любого скрытого подтекста, влекущего за собой убытки в любом виде – как материальные, так и нематериальные. Общее в темной и светлой манипуляциях – это стремление вызвать эмоцию, которая в свою очередь и вызовет необходимые действия клиента.
Ранее мы рассмотрели две модели поведения продавцов – это «Курьер» и «Бульдозер». За ними по ветке развития следует «Манипулятор». Но так как мы изначально стали разделять манипуляцию на светлую и темную, то и модель поведения «Манипулятора» тоже разделим на два типа.
Как вы помните, «Курьеров» у нас два типа – это «новичок» и «опытный», «Бульдозера» тоже два – «Бульдозер», идущий от «Курьера», и «Бульдозер», идущий к «Курьеру». Соответственно и два «Манипулятора» – это «Манипулятор-эксперт» и «Манипулятор-бульдозер».
Для наглядности рассмотрим рисунок, на котором можно увидеть движение продавца от модели к модели.
Рис. 1. Треугольник развития
Как видно из рисунка, вершиной мастерства является модель «Эксперт-чемпион», начальной отметкой – «Курьер-новичок» и завершающей моделью поведения – «Курьер-опытный».
«Манипуляторы» находятся немного ниже эксперта, при этом хочу отметить, что «Манипулятор-эксперт» и «Манипулятор-бульдозер» – это совершенно разные модели поведения.
Продукт, технология продаж и проблемы клиента – эти знания использует самый продающий специалист.
«Манипулятор-эксперт» – желанная модель для многих продавцов. Главным