Вы знаете, что такое донейшн (англ. donation)? Это пожертвование, благотворительность. Есть замечательный тренинг, о котором многие слышали, – «Миллиард за миллион». Он направлен на увеличение прибыли и сокращение расходов. Если у вас есть лишний миллион, то советую попробовать этот мастер-класс и инвестировать в него деньги.
Вернемся к продажам. Все, наверное, слышали термин «воронка продаж»? Переведем на простой человеческий язык несколько несложных приемов, которые должен знать каждый.
Представьте себе сильного и выносливого спортсмена. Допустим, ему не хватает уверенности в себе, или тактических знаний, или чего-то другого. Как вы считаете, станет ли он чемпионом? Маловероятно. Так и в продажах. Если вы не делаете аудит всей цепочки продаж, не анализируете конкурентов, трафик, входящие и исходящие звонки, то вы можете даже не узнать о том, есть ли слабые места в вашей торговле. Более того, продажи со временем эволюционируют. То, что работало раньше, может не работать сейчас. Методы продаж меняются, как и люди и ситуации на рынке. Если вы не знаете, что является вашим слабым звеном, то будете отставать от конкурентов и, соответственно, меньше зарабатывать. Вплоть до выхода с рынка.
Брюс Ли, легендарный представитель восточных единоборств и актер, говорил: «Я не боюсь того, кто изучает десять тысяч различных ударов. Я боюсь того, кто изучает один удар десять тысяч раз». Соответственно, применяя конкретный прием профессионально, вы можете хорошо зарабатывать. Поэтому ваша главная задача – выявить в вашей торговле слабое место.
Представьте себе цепь из пяти звеньев. Четыре звена в ней выдерживают по сотне килограммов, однако пятое – среднее – звено выдерживает только десять килограммов. Какой вес выдержит вся цепь? Верно, всего лишь десять килограммов, иначе она порвется. Продавцы вашей компании – ваше самое слабое звено, поэтому всегда нужно начинать с них.
Если вы используете для продвижения товаров холодные звонки, а ваши сотрудники не умеют задавать правильные вопросы и отвечать клиентам, то нужно в первую очередь работать с этим. Вам также нужно узнать, в чем сильны ваши конкуренты, и выяснить, в чем вы можете их обойти: в скорости поставки, качестве продукции и прочем. Здесь будет такая цепочка действий: анализ – действие – результат.
Я хотел бы вам сделать три подарка. Первый уже был – это формула уверенности, волшебные слова: «Я уверен в себе». Второй подарок – страх. Чего вы боитесь? Смерти. А почему? Если вы умрете, то всё, а если не умрете, то и бояться не надо. Другой страх – разочаровать близких. Вы боитесь не оправдать ожиданий, хотите быть идеальным.
В юности я занимался спортом. Начинал с легкой