Что важно учитывать в портрете клиента?
1. Пол
2. Возраст
3. Образование
4. Семейное положение
5. Наличие детей
6. Социальный статус
7. Заработок, деньги
8. Хобби (иногда очень нужно, если Вы занимаетесь продажами)
9. География
10. Страхи, проблемы
11. Мечты, желания, потребности
12. Имидж
13. Здоровье
14. Круг общения
Самый лучший вариант – это составление карточки клиента. Для этого возьмите лист формата А4 и запишите в него все вышеуказанные пункты. Это станет Вашей заготовкой, которую Вы всегда сможете открыть, чтобы накидать портрет клиента перед своими продажами со сцены. Независимо от того, перед кем Вы собираетесь выступать, будь то директор или форум вязальщиц, откройте эту страничку и накидайте портрет своей целевой аудитории. Это самый лучший вариант, при котором ничего не нужно удерживать в своей голове.
Лучше всего человек запоминает то, что проходит через его тело. Поэтому, готовя свою речь, сначала записывайте всё на бумагу, а потом только переносите всё это в свой компьютер. Когда Вы станете писать на бумаге, у Вас начнёт работать моторная память, которая поможет Вам запомнить движения Вашей руки.
То же самое проделайте и с портретом клиента. Сначала накидайте особенности целевой аудитории на листочке, а затем перенесите всё в компьютер.
Почему нельзя составлять портрет целевой аудитории в голове?
Если Вы не сделаете карточку клиента на бумаге, то в Вашей голове останутся только определённые обрывки этого портрета. Вы можете помнить, что перед Вами предстанут профессора, которым давно за сорок и у которых, возможно, есть внуки. Но при этом Вы по любому забудете то, что поможет Вам вызвать у этих людей правильные эмоции и произвести на них правильное впечатление.
В зависимости от портрета целевой аудитории приготовленную информацию Вы должны выдавать по-разному. Если Вы не выступаете на научных конференциях, то Ваша информация должна быть понятна даже детям 12—14 лет. Это одно из главных правил продаж со сцены. Если детям не понятно то, о чем Вы говорите, значит, Вы что-то перемудрили.
После того, как Вы составите портрет целевой аудитории, Вам станет понятно, что цель выступления скорей всего будет смешанная и будет зависеть от времени. Если Вы располагаете большим количеством времени, значит, больше выдавайте полезной информации. Если времени для выступления недостаточно, то заставьте слушателей что-нибудь сделать. А если совсем не успеваете ничего сделать, то хотя бы вызовите у людей эмоции, чтобы они Вас запомнили.
Полная схема подготовки продающего выступления
1. Выбор темы
Для начала выберете тему, которую Вы будете освещать в своем выступлении.
Выбор темы опирается на несколько параметров.
• Экспертность