А что, если добавить еще больше характеристик адам-грантовского дающего? Что, если бы пираты, вместо того чтобы грабить всех непиратов, начали с ними сотрудничать, поначалу на минимальном уровне? Что, если бы вместо одного пиратского корабля или небольшой группы кораблей они создали намного более обширную сеть? Возможно, у королевского флота не осталось бы ни шанса…
Агрессивная стратегия «плохих парней» исходно базируется на двух допущениях, которые на самом деле не так уж часто оправдываются в реальном мире. Первое допущение заключается в том, что все последующие раунды игры будут похожи на начальный. Во время турнира многие программы, включая «Око за око», следили за предыдущими ходами оппонентов и реагировали соответственно, наказывая за плохое поведение. В жизни тоже так бывает. Мы зарабатываем определенную репутацию. В большинстве случаев мы взаимодействуем с окружающими не анонимно. Как правило, мы постоянно имеем дело с одними и теми же людьми.
Предайте их – и они это запомнят. Ценность первоначальной выгоды невелика, если ради нее приходится отравлять то, что могло бы вырасти во взаимовыгодные долгосрочные отношения.
Вторая ошибка агрессивных алгоритмов – рассматривать каждый случай взаимодействия как игру с нулевой суммой. В реальной жизни сотрудничество может быть намного выгоднее и намного менее затратно. Каким образом? Поговорим об апельсиновой кожуре. В школах бизнеса на уроках по ведению переговоров студенты часто выполняют такое упражнение: двум группам дают задание договориться о том, как поделить ящик апельсинов. Обеим группам раскрываются определенные детали сделки, но они не знают, что известно оппоненту. Как и в дилемме заключенного, агрессивные переговорщики значительно уступают. Они считают, что эти переговоры – игра с нулевой суммой: плюс один апельсин у оппонента – минус один апельсин у меня. А вот сотрудничающие игроки, которые быстро делятся информацией, кое-что выясняют. В специальных инструкциях для каждой команды содержится одна важная деталь: одной стороне переговоров нужна только мякоть апельсинов, а другой – только кожура. Если они поделятся информацией друг с другом, то обе с легкостью получат то, что им нужно. Но, если они с самого начала вступят в смертельную схватку, обе останутся в проигрыше.
Вопрос долгосрочных и краткосрочных перспектив очень важен. Продавец подержанных автомобилей думает, что видит покупателя в первый и последний раз, поэтому ведет себя соответствующим образом и заслуживает определенную репутацию. А вот ваша мама, в свою очередь, собирается прожить с вами остаток