А сейчас давайте поговорим о вещах, которые могут помочь в любом деле, но в продажах особенно.
Многие сталкиваются с тем, что продажи вызывают у них страх, который их сковывает. Сотрудники из-за страха не думают, как предложить клиенту наиболее выгодные для него продукты, а хотят, чтобы мучения их прекратились и клиент побыстрее ушел. Когда покупатель дает на предложение банка отрицательный ответ, сотрудники начинают убеждать себя, что продукт плохой, клиенты неправильные и вся ситуация ужасная.
Есть несколько вещей, которые помогают быть успешным в любом деле, в том числе и в продажах.
Убеждения
Зачастую убеждения ограничивают человеческие возможности, люди не могут достичь чего-либо потому, что не верят в свои силы.
Если вы убеждены в том, что клиент плохой, продукт ужасен и вы никогда не станете хорошим продавцом, тогда вы обязательно столкнетесь с тем, что так и будет. Это называется самосбывающееся пророчество.
А иногда бывает, что сотрудник убежден, что это не нужно клиенту или наоборот, то есть принимает решение за клиента или занимается чтением мыслей, что в итоге приводит к разочарованию и потере желания продавать продукт.
Поэтому, во-первых, нужно проанализировать свои убеждения в плане работы, которой вы занимаетесь.
Вам необходимо обрести веру в то, что:
– вселенная дружелюбна;
– мир полон ресурсов;
– клиенты приятные и милые люди,
– вы продаете самые лучшие продукты, которые интересны и полезны клиентам,
– условия самые выгодные;
– нет надежнее вашего банка;
– вы самый лучший продавец на свете;
– к вам клиенты идут толпами;
– продажи приносят вам радость.
Все эти убеждения дают возможность стать более уверенным в том, что продукт вашего банка следует предлагать клиентам, и исходя из этого иметь успешные продажи. Проанализируйте то, во что вы верите, какие убеждения вы разделяете, не только в плане работы, но и в плане своей жизни. Начинайте менять свои ограничивающие убеждения на убеждения, которые помогают вам стать успешным человеком. В этой книге будут описываться реальные истории удачных продаж от сотрудников банка.
Выгоды
Когда вы разобрались со своими убеждениями, найдите для себя те выгоды, которые есть в вашем предлагаемом продукте. Его для начала нужно продать самому себе, разобравшись в его особенностях. Для этого нужно хорошо знать свои продукты и продукты конкурентов.
Цели
Когда человек не знает,
к какой пристани он держит путь,
для него ни один ветер не будет попутным.
Сенека
Научитесь четко ставить цели. Не нужно уповать на случай, хаотично работая, плывя по течению. Вам никогда