Предложение
Цель – сделать предложение купить.
Мечта любого продавца после презентации – услышать от клиента: «Ну когда же вы мне привезете этот чудо-договор?»
От реалий, к сожалению, это далеко. Лишь 3—5% клиентов проявляют инициативу купить после отличной презентации, поэтому не нужно ждать у моря погоды, а действовать самим.
После проведения презентации и отработки возражений, которые могут встречаться на каждом этапе (поэтому я не ставлю отработку в отдельный этап), нужно сделать предложение КУПИТЬ.
Всегда должно быть предложение!
Это самый короткий этап, но не менее важный, чем все остальные. Очень часто правильно выявляются потребности, проводятся мощные презентации, но когда дело доходит до прямого предложения, продавцы как в рот воды набирают и боятся спросить. Продолжают красочно расписывать преимущества продукта и все ждут, ждут и ждут. Это еще одна часто встречающаяся ошибка. Большинство сделок не закрывается только по причине отсутствия прямого предложения!
Как сделать предложение?
Форма предложения напрямую будет зависеть от организации вашей работы. Если вы приглашаете клиентов в офис – это один вариант, имеете выездных специалистов – другой.
По собственной практике могу сказать, что, делая предложение и предлагая доставку, вы не оставляете клиенту возможности упорхнуть. Будет больше сделок и меньше отказов. А чем быстрее произойдет доставка после презентации, тем лучше, так как спустя два-три дня после эмоциональной презентации наступает период охлаждения, и появляется вероятность, что клиент начнет сомневаться в покупке.
Не откладывайте сделку в долгий ящик! Куйте железо, пока горячо.
Ожидая клиентов в офисе, большую их часть можно попросту не дождаться.
Менеджеры должны задавать альтернативные вопросы, которые подразумевают один из вариантов ответа. Выбор без выбора.
Менеджер:
«Алена Геннадьевна, Вам когда удобно будет принять курьера? Завтра утром или вечером?»
«Олег Евгеньевич, вечером, если подвезем полис, удобно будет? Уже придете с работы?»
«Ирина Владимировна, ближайший свободный интервал доставки сегодня с 18.00 до 20.00. Удобно будет принять курьера?»
«Инна Николаевна, если вопросов больше не осталось, можем договориться о встрече. Вам удобнее сегодня будет встретить курьера или завтра?»
«Константин Алексеевич, если не осталось вопросов, можем перейти к оформлению! Документы у вас с собой?»
«Если все устраивает, можем начать оформление. Какой вид оплаты вам подходит: наличные или карта?»
Когда делать предложение?
После того, когда вы достаточно убедили клиента и показали все ценности услуги.
Закрытие сделки
Цель – оформить договор страхования и получить деньги.
Завершение