Искусство переговоров: формирование межличностных отношений с партнерами
Налаживание доверительных взаимоотношений с партнерами и обмен информацией относительно определенных заданий как этапы деловой встречи. Лишь после основательного изучения стиля партнеров, руководители планируют будущую встречу. Непосредственно перед ней нужно больше всего узнать о: а) требованиях, которые будет выдвигать другая сторона; б) составе команды партнера; в) полномочиях ее членов. Тогда руководители определяют стратегию ведения переговоров, то есть назначают роли членам команды, принимают решение относительно их поведения при непредсказуемых ситуациях.
Первый этап деловой встречи предусматривает формирование межличностных отношений – знакомство сторон, налаживание доверительных взаимоотношений с партнерами. В многих культурах обмен подарками, посещение культурных мероприятий и другая совместная неформальная деятельность играет значительную роль в формировании дружеских личностных отношений. Во многих странах личностные отношения, больше чем юридические, – это основа для принятия контрактов. Профессиональность участников переговоров определяется их умением наладить взаимоотношения такого уровня со своими партнерами; на что практически тратится достаточно много времени.
Однако представители стран Северной Америки наоборот считают формирование межличностных отношений нецелесообразным. Как правило, они не хотят на это тратить время и пытаются сразу начать процесс переговоров. Хотя такой подход типичен для представителей государств Северной Америки, однако это может обусловить ряд проблем при общении с другими странами, поскольку в последних может быть противоположная точка зрения относительно этого. В таких случаях американская рациональность будет тормозить создание атмосферы доверия между сторонами. Часто руководители, для которых налаживание личностных отношений с партнерами является необычным и сложным заданием, пользуются услугами посредников: тех, кто уже имеет доверие и уважение зарубежных партнеров.
Так, например, в странах Ближнего и Далекого Востока предоставляют преимущество ведению переговоров через посредника, которому можно доверять. Начальный этап этого процесса предусматривает личное знакомство, поскольку, на взгляд представителей этих государств, бизнес деятельность непосредственно основывается на общении с индивидуумами, а не с компаниями, и потому должно быть развитое взаимодоверие между партнерами.
Следовательно, во многих странах личностные отношения индивидуумов в частности, а не юридические системы в целом являются основой для заключения контрактов, принятия соглашений и тому подобное.
Следующим этапом переговоров является обмен информацией относительно определенных заданий. При этом каждая сторона заявляет свою позицию, обсуждает проблемы в форме «вопросов-ответов» и альтернативы