У меня есть свое мнение на этот счет.
Ситуации, когда вы на самом деле не можете предложить что-то рациональное и решающее проблему клиента – бывают. Возьмем ту же парикмахерскую. Предложить что-то кроме акций, скидок и комплексов – вы не можете. Стать барбершопом – тоже не ново. Добавить онлайн запись через сайт – уже есть у других. Выезд на дом – тоже есть. Работать 24 часа? Возможно, но вряд ли принесет результат. Делать цену ниже – тоже плохой вариант. Это игра в «долгую» потому как этот бизнес – постоянен. Он долго запрягается, но и едет тоже долго. У меня, у вас, наверняка еще у десятка из знакомых – парикмахер меняется очень редко. О этой проблеме писал даже Альбер Камю, пару веков назад. Один из персонажей его книги страдал от кончины своего парикмахера и не мог найти замену.
Как быть?
Есть два варианта. Первый, простой, правильный, и 100% идущий на результат – игра в долгую. Да, сейчас вы работаете в минус. Год, два, три. А потом вы работаете в плюс 20—40 лет. При условии что качество ваших услуг – устраивает ваших клиентов. А что делать, если вы не можете так долго ждать?
В далеком году, когда компания Вольксваген выпустили новенький «Жук», у них была очень печальная ситуация на американском рынке. Жука не покупали. Американцы привыкли к большим фордам, привыкли в большому объему и плевать хотели на бензин и окружающую среду. На фоне огромных машин, жук выглядел чуть менее чем нелепо.
И тогда, немцы поменяли позиционирование. Если раньше они рекламировали «Жука» как хорошую машину, то потом, они начали рекламировать её как «лучшую ВТОРУЮ машину в семье». И продажи пошли вверх.
Понимаете, да? Выбирая между большим фородом и маленьким жуком, учитывая традиции, привычки и менталитет – менять большого монстра на жучка – глупо. А когда с рекламных щитов тебе говорят «эй, друг, ты используешь своего огромного коня для поездки за молоком! Для этого есть жук, оставь большую машину для больших дел» – все меняется. Они взяли плюсы жука, сопоставили с минусами больших фордов и сделали то – что вытащило продажи в Америке. Поменяли позиционирование.
Еще одна история, которая может быть байкой, но на меня она произвела большое впечатление.
В крупную торговую компанию пришел новый менеджер. А еще, приехала партия замороженных яблок. Яблоки, которые были подвергнуты минусовой температуре – имеют черные пятна. И, руководство компании, поставь крест на этой партии спихнула их продажу на нового менеджера. До этого они рассматривали вариант облить яблоки воском и поставить в магазины, но решили свалить проблему на другого. А новый менеджер, без зазрения совести отправил яблоки «как есть» во все магазины. Сопроводив письмом «Это яблоки, выращенные