Во время вашего разговора как можно чаще называйте вашего собеседника по имени. Для большинства людей нет приятнее слова, чем собственное имя.
Благодарите за вопрос. Мелочь, а клиенту приятно.
Третья часть. Прощание. Она очень, очень важна. Приведу пример. Вы сделали «холодный» звонок, вышли на ЛПР, заинтересовали его, назначили встречу, а после этого быстренько и холодно попрощались. Поставьте себя на место клиента. Как вы думаете, что чувствует он? Правильно. Как будто бы его использовали для достижения ваших целей. Друзья, скажите, чем отличается отличный коньяк от посредственного? Правильно! Богатым послевкусием. Вот также и ваше прощание должно отличаться богатым послевкусием. Например: «Иван Петрович, спасибо за уделенное время, было очень интересно с Вами познакомиться. Хорошего Вам дня! Удачи!».
Приведу пример из своей жизни. Я много отдыхал в различных районах Турции, ездил в разные экскурсионные поездки, ходил на разных прогулочных кораблях, но запомнился только один из них и одна команда, которая была на нем.
Вначале, когда мы поднялись на палубу, они установили с нами отличный позитивный контакт с каждым: шутили, включили популярную русскую музыку – одним словом сделали все, чтобы создать нам позитивный настрой.
Сама поездка включала и конкурсы, и танцы. Была даже небольшая интрига, связанная с прыжком с большой высоты одного из членов команды с прибрежных скал, одним словом мы были полностью вовлечены в процесс.
В конце поездки, когда мы уже входили в бухту, команда устроила шикарные танцы и безудержное веселье и вовлекла нас в это действо. Вы бы видели лица пассажиров других яхт, которые только ехали на поездку – веселья у них на яхте не было и в помине.
Если вы думаете, что все были сильно пьяны, то это не так. Просто та атмосфера, которую создали капитан и члены команды была по-настоящему чемпионской.
Наиболее сильно запоминаются начало и конец, так устроена человеческая природа.
Вывод: вы должны быть позитивны и доброжелательны на протяжении всего телефонного разговора, но особенно в конце.
P.S.
На моем тренинге «Чемпион Будущих продаж» меня, бывает, часто спрашивают, нужно ли в начале «холодного» звонка спрашивать оппонента: «Удобно ли вам разговаривать?». Я отвечаю им следующее: «По правилам этикета нужно, по правилам бизнеса – нет. Почему? Все просто: если клиент вас не знает, то что ему ответить проще всего на Ваш «закрытый» вопрос после озвучивания цели вашего звонка? Верно: «Нет, неудобно». И вам придется снова звонить и пробиваться. А вам это надо? Другое дело, если у вас был уже контакт и это повторный звонок – тогда, конечно, вы спрашиваете. В этом случае клиент с большой вероятностью даст правдивый ответ. Выбор за вами.
Хотел спросить, друзья: а на какую высоту мы с Вами поднялись? Кто-нибудь помнит?
2.2. Ваш голос – Ваша визитная карточка
Ваш голос — это ваш образ.
Друзья, вспомните: когда вы звоните незнакомому человеку,