Технологии. Практика. Совершенствование.
Отлично знает теорию только тот, кто оценку плодов истины доверяет всегда только практике.
Сейчас никуда не деться от необходимости развивать новое мышление консультантов по отношению к работе с клиентом. Эта философия определяется принципами технологичности с одной стороны и индивидуальным подходом с другой стороны. Времена, когда консультант, продавая продукт и идею для создания своего бизнеса, руководствовался исключительно собственной интуицией, уходят далеко в прошлое. Сейчас на рынке выигрывают и зарабатывают консультанты, которые профессионально владеют технологиями, методами продаж и превращают каждую встречу с клиентом в искусство. Для успешного консультанта вполне закономерно, то что возможностей успешно завершить сделку, или встречу по приглашению в команду становится больше, если:
применять различные методы и техники ведения переговоров и продаж
применять их в определенной последовательности.
«Интуит» Зачем все усложнять. И как вы себе думаете, я буду выглядеть общаясь как робот по шаблонам с клиентами или своими знакомыми? Какие могут быть технологии в общении с людьми?
«Профи» Технология это как маршрут, который указывает направление движения и контрольные точки. А вот уже как мы пройдем этот путь увлеченно с азартом или безынициативно и топорно – это уже зависит от нас.
В свою очередь, часто наблюдая за деятельностью многих консультантов, можно отметить, что неуспех также можно представить в виде технологии. Самый распространенный пример неправильной последовательности действий при продаже: консультанты начинают предлагать продукцию, до того как установят с клиентом доверительные и позитивные отношения и исследуют потребности клиента и как следствие типичные возражения в ответ: «Мне это не надо», «У вас плохая косметика», «У вас дорогая косметика» и т.д.
По наблюдениям ученых и практиков продажи, от 70% до 95% успеха сделки зависит от того, насколько клиент доверяет лично продавцу. Надеюсь, никому не надо доказывать, что в каждой сделке с клиентом присутствует сразу две продажи. И в первую очередь консультант продает себя как человека и профессионала.
Случай из практики. В офис компании входят две женщины. Одна из них уверенным шагом направляется к свободному столику, вторая следует за ней. На столе появляется презентационная папка, и первая женщина начинает проникновенный монолог о возможностях компании, вдохновенно читая фразы и перелистывая листы презентации. Вторая же все время не знает, куда деть свою сумку. Это видно по тому, как она ее то поставит на стол, то себе на колени, затем она поставила ее за собой и получилось, что сидит она на самом краю стула. Определившись с вещами, она начинает украдкой рассматривать находившихся людей, а затем как загипнотизированная уставилась на ту