3. И вновь разыскивается… Да, тот самый, золотой
Причин постоянного розыска несколько:
– Профессия «менеджер по продажам» самая востребованная, но и самая «сложная» (тут же работать и думать надо, а это у нас далеко не все любят делать), «не престижная» (тут масса тонкостей, о которых стоит говорить и над которыми стоит работать каждой компании). По поводу престижности – очень интересно наблюдать, как в компаниях иногда размещают отдел продаж. В формате «открытого» офиса в некоторых компаниях лучшие места отдаются бухгалтерии, а отделу продаж (а значит, и клиентам) – то, что похуже. Сразу понятны ценности компании и расстановка приоритетов у руководства.
– В этой деятельности очень много ответственности и спроса, а вот возможности влиять у продающих специалистов на ту же работу логистов, производства, бухгалтера или юриста не всегда есть. В итоге порой получается ситуация, что продажи вроде как есть, а денег по вине другого отдела – нет, а виноват – все равно продажник. Обидно…
– Руководство свои недоработки сваливает на продающих специалистов, не всегда отлаживает работу других подразделений, не всегда занимается маркетингом, в первую очередь им не платит своевременно зарплату, урезает зарплату или не платит вовсе, если вдруг они начинают хорошо зарабатывать, особо одаренные руководители увольняют талантливых продажников, чтоб не подсидели.
– Золото ищут постоянно.
4. Ошибка при розыске…
Основная ошибка разыскивающей стороны, на мой взгляд, – это отрицание ответа «Деньги» на вопрос из серии: «Что для вас важно в работе?» Продающий специалист может быть и должен быть ориентирован на зарабатывание денег! Если у него ориентации на деньги нет, как и здорового отношения к ним, то ожидать денег в продажах от него не стоит! Он будет прекрасным сервисным менеджером, великолепно общаться с клиентами, но продавать он – не будет!
Ошибка у разыскиваемых также есть. Кандидаты на должность менеджера по продажам ориентируются на оклад, а не на процент. Мотивируют это тем, что им нужны гарантии. Но сами гарантий работодателю они никаких дать не могут. Еще одно слабое место – это то, что большинство думает, что продажник – профессия, которой не надо учиться. Но разве олимпийский чемпион стал бы им, если бы не тренировался каждый день? Или разве мы пойдем на операцию к хирургу, который только 2—3 часа побывал на лекции, пусть и у профессора, или прочитал пару страничек