В зависимости от типа врача, нередко можно планировать продолжительность или даже в дальнейшем управлять количеством времени, проведенным на встрече.
РИСУНОК
Итак, поставив цель визита и определившись, к кому и зачем мы идем, двигаемся дальше.
Вы определили свой маршрут на сегодня, распланировали визиты. День предстоит длинный, почти все встречи сегодня – это знакомство.
Да, это будет непростой день, и тем важнее его провести эффективно, чтобы не зря потратить свои силы, а приобрести новые, нужные деловые контакты, которые впоследствии повлияют на уровень продаж препаратов во вверенном вам регионе.
И вот, собираетесь «на дело»…
Для того чтобы те навыки и приемы, о которых мы будем писать ниже, имели смысл и ложились на уже «подготовленную почву» сознания врача, необходимо сделать акценты на том, какое послание своим видом несет медицинский представитель:
– Прежде всего тонус: не хотелось бы говорить банальности, но бодрый, собранный вид собеседника вызывает подсознательное желание человека собраться самому, повышает внимание к речи собеседника и заранее настраивает обоих участников переговоров на деловой лад, а также дает человеку некий незримый фон успешности: «Бодрый и собранный человек – это человек, который занят делом, он настроен на деловой лад, имеет опыт решения вопросов, и поэтому с ним стоит иметь дело…»
Внешне тонус проявляется в осанке, скорости движений (не путать с торопливостью и суетой), опрятности одежды, состоянии POS-материалов и т. д.
Главное здесь – не перегнуть палку и не вызвать у врача раздражения избыточной активностью и напористостью.
– Настойчивость: люди часто инертны и настроены на то, что кто-то за них будет решать вопросы, выдвигать предложения и идеи, уговаривать их принять решение или примет решение сам, избавив их от ответственности. Поэтому человек, от которого веет настойчивостью и определенностью, желанный партнер, даже если в первое время этот партнер и встретит сопротивление. В любой встрече все люди начинают, подчиняясь древним инстинктам, «метить территорию». Это нормальный процесс, тут важно уважать чужую позицию, но вместе с тем корректно демонстрировать свои возможности. Важно не передавить и не превратить настойчивость в навязчивость, от которой люди бегут как от огня.
Настойчивость и определенность проявляются в том, как вы постучите в дверь, как пройдете мимо очереди пациентов, как твердым шагом войдете в кабинет, каков будет ваш взгляд, и еще во многом другом, что хорошо известно и используется вами самими.
– Профессионализм: профессионал уверен, спокоен, хорошо ориентируется в ситуации, проблеме. Даже то, как вы будете подавать визитку (а не визитОЧКУ), как обратитесь и поздороваетесь с врачом (см. ниже), уже будет говорить о том, профессионал вы или нет. Нет смысла соревноваться