НАТАША: Я уже замечала, что в комнате, где кто-то спит, трудно оставаться бодрствующей; самой хочется спать.
ИГОРЬ: Я замечал, когда я прихожу домой с ночного дежурства и ложусь спать, то мой сын, если он играет в этой же комнате, тоже скоро укладывается спать, а если играет в другой – этого не происходит.
С. ГОРИН: Это случаи самопроизвольной подстройки. Дети, вообще-то, всегда настроены на родителей, это подтверждено записью электрической активности головного мозга. Примерно до двух с половиной лет ребёнок реагирует увеличением этой активности только на появление матери, а в более старшем возрасте – на отца, потом на других людей. Не знаю, случайно ли то, что примерно с этого возраста ребёнка начинается пора отцовской любви; к совсем маленьким детям отцы относятся, м-м-м… по-разному.
Ещё одна тонкость, касающаяся подстройки к дыханию. Допустим, что ваш партнёр – ребёнок с очень частым дыханием или спортсмен с очень редким. Вы так дышать не можете, и у вас есть, по меньшей мере, две возможности для подстройки. Во-первых, вы можете применить непрямую подстройку, то есть говорить с той же частотой, с какой дышит партнёр, говорить на его выдохе. Это очень важный момент – человек всегда говорит на выдохе, и если вы говорите на его выдохе, ему это легко воспринимать как иллюзию своей внутренней речи, это легче принять и понять. Во-вторых, при очень большой разнице в ритме и глубине дыхания у вас и у партнёра вы можете отслеживать его дыхание «через раз» (например, при частом дыхании вы копируете вдох, пропускаете выдох и второй вдох, копируете второй выдох). Может быть, это легче понять через метафору: когда вы идёте по часто расположенным шпалам, вы не наступаете на каждую – вы наступаете через одну, но ритм в их расположении вы всё равно учитываете и подстраиваетесь к нему. Здесь для вас этот навык избыточен, вы все примерно одного возраста и телосложения, поэтому просто запомните его для применения там, где это понадобится.
Хорошо, подведём предварительные итоги. Для создания раппорта (подсознательного доверия) вы отражаете собой поведение вашего партнёра, собеседника. Это называется ещё подстройкой или присоединением, другие названия вам тоже известны. Когда вы присоединились к какой-то части наблюдаемого поведения партнёра, вы меняете эту часть поведения у себя (при прямой подстройке), и партнёр следует за вами – с этого момента вы им управляете, ведёте его. В идеале подстройка должна стать вашим рефлексом на нового человека – просто так, на всякий случай. Привыкайте общаться не только и не столько с сознанием партнёра, сколько с его подсознанием.
Я хотел бы уже на этом этапе оговорить несколько условий, соблюдение которых сделает вас более эффективными в воздействии на людей. Первое условие: ваша