Пока вы бежите, конкуренты покусывают вас сзади; но если вы остановитесь, они вас сожрут.
Чукча и геолог работают на берегу океана и видят направляющегося к ним голодного белого медведя. Ружья нет. Чукча хватает лыжи и начинает их надевать. Геолог говорит:
– Бесполезно. Все равно ты не сможешь бежать быстрее медведя.
– А мне и не надо бежать быстрее медведя. Мне надо бежать быстрее тебя!
А люди? Насколько мы различны по своим качествам, знаниям, активности? Каждый – настоящий оригинал. Ты можешь в разы как уступать другому человеку, так и превзойти его. В одном сильнее, в другом слабее.
Твой конкурент не продукт конкурента, а его продавец.
В каждой сделке соревнуются не компании, а их представители.
Все в твоих руках[7].
Обеспечь себя возможностями
Теперь «домашка» по алгебре. За день магазин сувениров в торговом центре посетило 100 человек. Сколько денег по итогам окажется в кассе? Какой ответ вероятнее: 10 тысяч, 50 тысяч, 100 тысяч или миллион? Каких вводных тебе не хватает? Суммы среднего чека и данных по конверсии – сколько покупателей получается из десяти посетителей.
Знаем конверсию – управляем продажами. Нет – гадаем на кофейной гуще.
Порядок бьет класс.
Посеешь поступок – пожнешь привычку, посеешь привычку – пожнешь характер, посеешь характер – пожнешь судьбу.
Ничто так не удивляет людей, как здравый смысл и действия по плану.
Если учесть, что b2b-продажа состоит из нескольких стадий, получаем инструмент «воронка продаж».
На каждой стадии ты теряешь клиентов. С каждой следующей стадией вероятность сделки повышается.
Воронка продаж – это форма представления статистики. Возьми свои результаты (или результаты своего отдела продаж) за длительный промежуток времени (от года) и подсчитай, как в среднем конвертируются:
• холодные звонки – во встречи с ЛПР[8];
• встречи – в заявки от клиентов;
• заявки – в сделки.
Допустим, из десяти «думающих» клиентов у тебя покупают двое и сейчас у тебя 20 таких «думающих» клиентов. Один из этих 20 заключает сделку. Хорошая новость! Теперь провокационный вопрос: «Сколько “думающих” клиентов у тебя осталось?»
Самый распространенный ответ – а я задавал этот вопрос не одной тысяче сейлзов – 19. Посмотрим, куда он нас заведет:
• еще один купил – 18;
• третья сделка – 17;
• четвертый покупатель – 16 «думающих».
Пятый… стоп, а откуда у нас взяться пятому? Как откуда, у нас же целых 16 клиентов, с которыми мы встретились, созваниваемся. Они, конечно, сомневаются,