– Мотивируют ли деньги? – спрашиваю я группу.
– Да, мотивируют.
– Тогда давайте проведем игру. Представьте, что у вас появилась уникальная возможность мгновенного исполнения любого вашего желания. Вы можете загадать любое количество желаний, и эта способность не пропадет. Что же вы будете загадывать?
– Долгую жизнь, бессмертие, здоровье, успех, красивую жену, известность, талант…
– Хорошо. А почему вы деньги не загадываете?
– А зачем? Если ты можешь получить что угодно, зачем тебе деньги?
– Тогда скажите мне, важны ли деньги?
И люди осознают, что мы часто подменяем понятия. Важны не сами деньги, а то, что мы можем на них купить. Представьте конечные блага, которые могут приобрести ваши сотрудники. Если предположить, что вы могли бы знать, какие материальные и духовные блага хочет приобрести ваш сотрудник на деньги, которые вы ему платите, вы могли бы дать ему эти блага, не выплачивая зарплату, при этом он бы работал так же хорошо. Такие организации существуют. Это секты. Блага, которые требуются членам секты, снижены до примитивных потребностей, поэтому их легко дать.
В коммерческой организации все гораздо сложнее. Узнать, какие блага нужны сотрудникам, невозможно: спектр слишком широкий. Поэтому необходимо платить зарплату. И это по-своему прекрасно. Деньги – всеобщий инструмент обмена одних благ на другие. Однако надо помнить, что есть набор материальных и духовных благ, которые человек все равно покупает. Частью этих благ вы можете обладать и мотивировать ими сотрудников.
Надо учитывать, что финансовые и нефинансовые мотиваторы по-разному действуют на человека в зависимости от его уровня дохода (см. рис. 2.4). Здесь можно выделить две яркие планки. Нижняя планка – это «гигиенический минимум». Тот уровень дохода, которого человеку еле хватает, чтобы удовлетворить свои минимальные потребности. Это жилье, еда, безопасность. Сколько это? В 2016 году в Санкт-Петербурге эта планка составляла около 28 тыс. рублей. Это уровень кассиров, мерчендайзеров в супер мар кетах.
Финансовые мотиваторы для человека крайне важны. Представьте, что затраты некоего человека составляют 28 тыс. рублей. Получая 28 тыс. рублей, он вообще ничего не откладывает. Если ему предложат зарплату 29 тыс. рублей, за год он сможет отложить 12 тыс. рублей. Если ему предложат зарплату 30 тыс. рублей, за год в его «кубышке» накопится 24 тыс. рублей, а значит, он удвоит свои накопления в течение года. Безусловно, деньги в этом случае для человека важнее всего. А нефинансовые мотиваторы практически не действуют.
Следующая планка, которая находится выше планки «гигиенического минимума», называется «достаточно». То есть сотруднику хватает на жизнь, и выше этой планки сдвинуть его тяжело. Это случай, о котором мы уже говорили: вы ставите сотруднику дополнительную задачу по продаже нового товара