Предброкеридж, который сейчас каждый девелопер ТЦ требует от консультанта, мы делаем только платно. Это большая сложная работа. И требования к нему с каждым годом только возрастают. Раньше можно было сделать интервью с 30 арендаторами, и часто на вопрос: «Хотите ли сесть в такой торговый центр в такой локации?» – получали ответ: «В принципе интересно, присылайте концепцию». За спрос ведь денег не берут. А потом они могли с легкостью передумать: «Ой, нет, мы подумали, что нам не надо».
Теперь мы делаем по-другому. Единственный смысл делать такие предброкерские опросы – это проводить их в форме глубинных интервью. Чтобы сделать это качественно, ты должен поехать к правильному человеку, лучше даже встретиться с директором по развитию, возможно, даже с владельцем, прислав ему конкретную концепцию, и сказать: «Дружище, смотри, вот мы вам предлагаем площади в секции А-1, справа от входа, на первом этаже, 315 кв. м. Тебе нравится этот проект, ты пойдешь туда?» В хорошем случае он отвечает: «Да, нравится. Да, это соответствует нашим планам развития. И если это откроется, как вы говорите, мы с очень большой вероятностью готовы будем, только не 315, а 280». Вот это правильный брокеридж. Все данные мы помещаем в таблицу, потому что девелопер должен увидеть точные результаты опроса и ответы, и на основании этого оптимизируем концепцию.
Мы опрашиваем не 30, а 200 компаний. Поэтому услуга должна стоить денег. Ты месяц пытаешься встретиться с владельцем, которому интересно обсудить сегодняшние проблемы, а не торговый центр, который откроется через пять лет. И у тебя должны быть очень хорошие отношения с ним, чтобы он согласился серьезно рассмотреть твой запрос. Да, это человеческий фактор, без него никуда.
Раньше для того, чтобы решить какую-то проблему, надо было поймать ключевого человека и, прижав его к стенке минут на пять, донести до него свою мысль. Он тебя слышал, и если говорил «да», то, скорее всего, это было «да». Сейчас иначе. Даже если ты говоришь с таким ключевым человеком и он тебе отвечает: «Да, конечно», на самом деле он не слышал тебя все это время. Конкуренция происходит уже не столько за время ключевых людей, сколько за их внимание.
Если раньше очень уважаемый мною Павел Бреев из «М.Видео», когда у компании были колоссальные планы по развитию, услышав, что в городе Х строится торговый центр, говорил: «Да, мы точно там будем, подтверждаю!», то сегодня он скажет: «Направьте все в отдел розницы». И несколько его департаментов будут считать, накладывать карту конкуренции, демографию, дадут несколько заключений, после чего он может принимать какие-то решения. Может быть, его отдел розницы посчитает и скажет: «Оборота недостаточно» – и все. И нет уже никакой разницы, твой это хороший знакомый или нет.
Но человеческие связи по-прежнему важны. Если ты новый человек на этом рынке, тебя отправят