Найти и взрастить менеджера по продажам, продавца-консультанта. Татьяна Аржаева

подобного отношения является то, что продажников либо не учат (все еще распространено), либо учат мало (кусками, отрывками), бессистемно. Но давайте посмотрим на эту ситуацию вот с какой стороны. Пойдем ли мы к хирургу, у которого нет специального образования? Вряд ли… Даже если он скажет: «Ну что тут такого? Я же разделываю мясо, когда готовлю ужин! Две минуты, все отрежу и пришью!» Ужасно звучит? Конечно. И мы побоимся доверить ему свою жизнь и здоровье, ведь это реально может плохо закончиться. И вряд ли сами возьмемся делать операцию, не имея для этого достаточно знаний. Побоимся, не будем рисковать здоровьем другого человека. Почему же в продажах мы считаем, что может быть по-другому? И рискуем отношениями с клиентами, результатами фирмы и своими собственными! Многие продажники считают, что им нечему учиться, они не могут найти на учебу время, находят и другие оправдания. Таким образом они становятся теми самыми «хирургами без знаний», нарабатывая важные умения методом многочисленных проб и ошибок. Конечно, ошибка продажника вряд ли будет стоить кому-то жизни (хотя, как знать…), но зря потраченных нервов, денег, времени – запросто.

      Задания

      Примечание: отвечайте не только устно, обязательно записывайте! Это помогает осознать идею и мысль, структурировать и прожить их, а значит, сделать частью себя и «запустить» нечто принципиально новое в вас. Обсуждайте вместе с коллегами, сотрудниками, работайте по возможности совместно!

      Не спешите найти ответы в книге. Помните, именно ваши ответы имеют большое значение!

      1. Вспомните конфликтные случаи, когда вы сами были в роли:

      * менеджера по продажам, продавца-консультанта (минимум 5 случаев):

      _________________________________________________________

      _________________________________________________________

      _________________________________________________________

      _________________________________________________________

      _________________________________________________________

      _________________________________________________________

      _________________________________________________________

      _________________________________________________________

      _________________________________________________________

      _________________________________________________________

      * покупателя (минимум 5 случаев):

      _________________________________________________________

      _________________________________________________________

      _________________________________________________________

      _________________________________________________________

      _________________________________________________________

      _________________________________________________________

      _________________________________________________________

      _________________________________________________________

      _________________________________________________________

      _________________________________________________________

      _________________________________________________________

      2. Напишите, в чем именно, на ваш взгляд, проявилась некомпетентность участников ситуации, каких профессиональных навыков и человеческих качеств не хватило в той или иной ситуации:

      * вам:

      _________________________________________________________

      _________________________________________________________

      _________________________________________________________

      _________________________________________________________

      _________________________________________________________

      * менеджеру по продажам, продавцу-консультанту:

      _________________________________________________________

      _________________________________________________________

      _________________________________________________________

      _________________________________________________________

      _________________________________________________________

      3. Какие