Как я с ними начинаю работать? Это та колода, которую я всегда раскладываю на столе перед клиентом. И я стараюсь это делать в процессе. Не так чтобы клиент пришел, а тут все разложено, все его ждет. Нет. Мы это делаем вместе: «А сейчас я предлагаю вам поработать с таким интересным инструментом». Я делю колоду на две части. С одной части стола раскладывает он. С другой части стола раскладываю я. Иногда я уже сразу даю такое задание: «Пока вы раскладываете карты, подумайте, что некоторые из этих карт могут рассказать о вас». Почему? Потому что эти карты очень часто я использую как раз при первом знакомстве с клиентом. Колода безопасная. Через карты рассказать о себе гораздо проще. И люди это делают с удовольствием.
Значит, раскладываем в поле зрения клиента. Даем задание. Предупреждаем об отсутствии закрепленного значения. Даем инструкцию: «Выберете несколько карт, которые могли бы рассказать о вас как о человеке и личности». Как правило, клиент выбирает 5—7 карт. И с этим уже можно работать. Иногда клиент выбирает и сразу: «У меня характер крепкий, как эта стена. Мне очень важно, чтобы меня любили». А иногда он может выбрать все карты тихо. И ждет, пока я его спрошу. Если я вижу, что клиент не сразу рассказывает, а ждет, пока его спросят, тогда я предлагаю ему начать с той карты, которая ему кажется наиболее значимой. Тогда он с какой-то карты начинает. И дальше он, как правило, ищет связанную для него вторую, третью, четвертую и получается некая цепочка.
Очень интересно, как размещается на столе. Т.е. клиент несколько карт выбрал. И иногда он рассказал о карте, и сверху другую положил, и сверху следующую положил, и сверху еще. И для меня очень важно, как эти карты будут расположены относительно друг друга. Т.е. это расщепленные кусочки, их же надо как-то вместе собрать. Тогда я говорю: «Карты сейчас лежат, так как они должны лежать? Или может быть их можно положить как-нибудь по-другому?». Иногда получаются очень красивые картинки.
Вопрос из зала: Есть какое-то ограничение по количеству? Или это процесс не контролируемый?
Я, как правило, не ограничиваю. Но так, чтобы больше десяти выбирали, редко происходит. Практически даже такого не было. Десять это максимум. В основном 5—7. Если выбирают две, то задумываюсь, может это сопротивление. Как правило, если выбирают мало (2—3) начинают рассказывать, а карты перед глазами, то обычно они еще добирают карт. Вижу, значит, что этот процесс хороший.
Значит, разложили, поговорили, о том, почему это теперь лежит так. На этом основная часть работы завершена. Прошу его обобщить тот опыт, который он получил сейчас в ходе работы с картами. И какие-то небольшие инсайты, которые происходят. Я не жду чего-то грандиозного от одной работы. И получается, что моя настройка, того что я не жду грандиозного, помогает и клиентам не ждать чего-то грандиозного. А маленькие инсайты я очень поддерживаю. Их ценность укрепляю. Каждая такая работа является ценной.
Использование карт при знакомстве с клиентом…
•