Большинство советов, которые ты можешь встретить, нацелено как раз на то, как не упустить клиента. Когда он звонит, советуют быть вежливым и предупредительным, отвечать на все вопросы и терпеливо дожидаться, пока клиент решится записаться на прием, – ты же хочешь, чтобы он все-таки добрался до твоего кабинета? Когда он приходит, советуют проявить как можно больше чуткости, расположить к себе, успокоить и очаровать, одним словом сделать все, чтобы ему у тебя понравилось, – ты же хочешь, чтобы он еще вернулся? Все это так, но будь осторожен. Смотри, не перестарайся. Понравиться клиенту – совсем не то, к чему должен стремиться Гур Гурович, тем более на первой встрече.
Мой тебе совет: отбрось все эти стереотипы и будь самим собой. Не пытайся казаться лучше, не уговаривай, не навязывайся, не обещай золотых гор – в общем, не делай ничего нарочно. Твоя задача – быть таким как всегда. Ты должен оставаться самим собой и не пытаться влиять на чувства твоего клиента. Это не так легко, как кажется. Гораздо легче поддаться и сделать то, чего от тебя ждут.
Дай человеку самому приложить усилия. Собраться силами и дойти до тебя – это его задача, а не твоя. Если он сильно сомневается на счет тебя, позволь ему сомневаться. Дай ему перебороть сомнения, рискнуть и все-таки приехать. Пусть он будет сомневаться до последнего, пусть едва не повернет назад на полпути, пусть едет в лютый мороз и в сильный ливень, пусть ищет место на парковке, пусть торопится, опаздывает, пусть злится на тебя, на себя и на весь мир, пусть врет жене, что уехал по срочному делу, и врет на работе, что заболел, пусть чувствует себя как школьник, сбежавший с уроков, и пусть сам объясняет себе, зачем он все это затеял. Эти чувства – его, и проживать их нужно ему, не лишай его этой возможности. Если он сумел преодолеть обстоятельства и добраться до тебя, это уже результат. Первый шаг сделан, начало положено.
Точно так же веди себя и на первой встрече. Это очень важно. Именно первая встреча решит, вспыхнет ли между тобой и клиентом – нет, не огонь любви, – искра взаимопонимания. Ничего не получится, если ты будешь из кожи вон лезть, желая произвести впечатление. Своими стараниями ты только все испортишь. Ничего не бойся и позволь клиенту самому делать выводы. Если это твой человек, он останется, и, работая вместе, каждый из вас достигнет своего результата. Если нет, позволь ему уйти. Ты же Гур Гурович! А не какой-нибудь бедолага, которому позарез нужны клиенты, все равно какие. Разочарование – отличный опыт, если из него извлечь уроки.
Только не пытайся делать выводы заранее. Тебе может показаться, что человек остался весьма воодушевленным от вашей встречи, возможно, он даже захочет сразу же договориться о следующем визите, а потом возьмет и отменит его. И ты в освободившиеся полтора часа будешь сидеть в кресле, чесать затылок и ломать голову – ну как же так? Что случилось? Почему он передумал? Бывает и