Независимо от того, сколько элементов в воронке, цель остается одна – продать продукт или услугу. Лучший способ помочь человеку пройти воронку и принять решение о покупке – истории на каждом этапе.
Истории естественным образом расслабляют левое полушарие, открывая эмоциональное правое, которое принимает решение о покупке.
Существуют несколько базовых историй для воронки продаж:
Кто Я – история становления профессионала
Кевин Роджерс: «Тебе не нужно быть креативным. Потому, что когда ты продаешь свой продукт, лучшая из рассказанных историй – твоя собственная».
Кому Я помог – история счастливого клиента
Саймон Синек: «Люди покупают не то, ЧТО вы делаете, они покупают то, ПОЧЕМУ вы это делаете».
Кого Я представляю – история становления компании
Саймон Синек: «Компании, которые не дают ответ на вопрос „ПОЧЕМУ?“, заставляют нас принимать решения, основываясь только на эмпирических доказательствах. Вот почему подобные решения требуют больше времени, даются с большим трудом или оставляют нас в состоянии неуверенности. В этих условиях очень хорошо работают манипуляционные техники, играющие на наших желаниях, страхах, сомнениях и фантазиях. Мы вынуждены принимать не вдохновляющие нас решения по одной простой причине – компании не предлагают нам для принятия решения ничего, кроме фактов и цифр, характеристик и преимуществ. Компании не сообщают нам ПОЧЕМУ».
Формула продающей истории
Пол Смит в книге «Мастер историй» предложил простую формулу: CAR = STORY MAKERS
Хорошая история имеет простую трехчастную структуру: контекст-действие-результат
Чтобы наполнить эту схему содержанием, необходимо добавить деталей:
Чтобы отшлифовать историю, сделать ее запоминающейся, яркой и эмоциональной важны детали:
Майкл Босворт: «Чтобы больше продавать, стань опытным рассказчиком. Используй силу историй, чтобы создать истинную эмоциональную связь с потенциальными клиентами, и они будут покупать».
Скрипт тренинга «продающие истории. Как продвигать свою экспертность, услуги и товары, рассказывая истории»
Цели тренинга
1. Систематизировать знания о структуре и использовании продающих историй в продвижении экспертности, товаров и услуг.
2. Отшлифовать навыки создания и рассказывания продающих историй
3. Вдохновить на активное использование продающих историй в бизнесе
Продолжительность тренинга: тренинг рассчитан на 1 день (8 часов)
Целевая аудитория: Бизнес-тренеры, тренеры личностного роста, консультанты, владельцы малого бизнеса, копирайтеры.
Структура и хронометраж