Аналогичным образом вы сможете рассчитывать на них, если сумеете грамотно презентовать длительность своего сотрудничества с Китаем (в том числе с китайцами за его пределами), разнообразие этого сотрудничества и накопленные в его ходе опыт и знания (разумеется, если вам есть что презентовать таким образом).[36]
Если вы не думаете об этом, а просто живете достойным с точки зрения вашего китайского контрагента образом, эти шаги навстречу могут оказаться совершенно неожиданными для Вас и даже избыточными; в этом случае крайне важным представляется умение принять их, не «потеряв лица», то есть, сохранив чувство собственного достоинства в его традиционном китайском понимании.
3.2. Стандартные приемы ведения переговоров
Необходимо четко понимать, что в ходе переговоров китайские коллеги будут стараться мягко, ненавязчиво и незаметно, но крайне последовательно и настойчиво затянуть вас в сотрудничество с тем, чтобы вы не могли отказаться от него и были вынуждены вкладывать в него все больше и больше.
Общий принцип – «коготок увяз, всей птичке пропасть», поэтому вы должны заранее определить для себя «красные линии», после пересечения которых будете выдираться из сотрудничества, даже ценой потерянных конечностей.
Каждый раз, когда вы будете давать слабину, проявлять невнимательность, недостаточно хорошо продумывать свои шаги или поведение партнеров, совершать иную ошибку, – это будет оборачиваться для вас потерей денег или, в идеальном случае, «всего лишь» времени.
Вместе с тем знание простейших, стандартных приемов при ведении переговоров, которые ваши китайские коллеги впитывают буквально с молоком матери, помогут вам не только сделать переговорный процесс более приятным и предсказуемым, но и существенно улучшить его конечные результаты.
Не столько сознательно применяемым приемом, сколько обычаем и проявлением добросовестности следует признать невероятно подробное расспрашивание вас обо всех деталях, которые кажутся значимыми вашим партнерам. Помимо того, что вас будут спрашивать об одном и том же разные люди (и в случае грамотно организованного управления ваши ответы им будут тщательно сопоставляться), один и тот же человек может на протяжении одной и той же беседы задавать одни и те же вопросы об одном и том же, всякий новый лишь чуть-чуть по-иному фокусируя вопрос (а то и обходясь без этого).
В результате диалог может принимать совершенно безумный характер, напоминающий упражнение по усвоению грамматики иностранного языка, при котором вопросы последовательно задаются по отношению к разным частям одного и того же предложения, – наподобие нижеследующего:
– Вы купили эту шариковую ручку в магазине?
– Да, конечно.
– Ага, понятно. Вы купили в магазине вот эту шариковую ручку?
– Да.
– Ага,