Эмоциональные мотивы:
1. Такой проект дома будет только у вас – потребность в обладании уникальной вещью. Хороший проект дома способен создать нужное впечатление о своем владельце – потребность в приобретении статуса и получении признания.
2. Мы сделаем проект дома с учетом ваших личных предпочтений – потребность в обладании вещью, которая нравится.
Рациональные мотивы:
1. Проект дома позволит составить точную смету строительных расходов – необходимость в планировании расходования денежных средств.
2. В проекте будут произведены расчеты нагрузок и подобраны необходимые материалы – потребность в гарантированном качестве построенного дома.
3. Проект дома будет максимально полным – необходимость в том, чтобы процесс строительства был бесперебойным и прогнозируемым.
4. В проекте дома будут учтены ваши экономические возможности – необходимость в экономии финансов.
Эмоциональные мотивы работают в случае с более платежеспособной аудиторией, т. к. затрагивают такие высшие уровни потребностей человека (по пирамиде потребностей Маслоу), как стремление принадлежать к элите, получить признание, самореализоваться. На уровне эмоций людям важно, чтобы загородный дом соответствовал их представлениям о желанном образе жизни, олицетворял их цель и успешное ее достижение. Именно это проект превращает в зрительный образ, воссоздавая перед заказчиком желаемую картинку. Зачастую такой заказчик не стремится погружаться в технические детали проекта, для него важен вдохновляющий результат.
Работа с именитым архитектором на эмоциональном уровне часто связана с желанием принадлежать к определенной элите, представители которой уже заказывали проекты у этого специалиста. Реже срабатывает вариант архитектора – проводника, когда зодчий сам живет в роскошном доме и заказчик обращается к нему, чтобы в результате построить такой же.
Рациональные мотивы говорят об удовлетворении базовых потребностей в наличии жилья и обеспечении безопасности. Они имеют решающее значение для менее платежеспособной аудитории. Логическое обоснование каждого проектного решения – это то, о чем такие заказчики ведут диалог с проектировщиком от начала разработки проекта до его завершения. Некоторые клиенты из – за незначительной переплаты готовы изменить весь проект и нередко сами предлагают проектировщику техническое задание с учетом своих финансовых возможностей. Однако это скорее исключение из правил. Ведь хороший специалист знает рынок и способен предложить заказчику оптимальное решение.
Частных застройщиков, руководствующихся рациональными мотивами, гораздо больше. Они составляют