Низкая стоимость основных услуг, то есть клубной карты? Да, на стадии предпродаж стоимость карт обычно ниже, чем на стадии обычной деятельности. Это делается для того, чтобы привлечь покупателей. Но если клубы очень похожи по размеру, месту расположения, а, значит, и ставке арендной платы, по персоналу и его квалификации, по уровню эксплуатационных расходов, то себестоимость основных карт должна быть практически одинаковой. В период startup клубы продают карты часто даже ниже себестоимости. Самое интересное в том, что о себестоимости собственных услуг вообще мало кто в фитнес-бизнесе знает. Не умеют её рассчитывать. Но это ещё не всё. Подавляющее большинство клубов, начав предпродажи, практически никогда не открываются в срок, озвученный клиентам. Срыв сроков приводит к потоку жалоб, который гасится традиционно, то есть предложением «бесплатных месяцев» в качестве бонуса. В течение этих месяцев работающий клуб не будет получать денег с приглашённых клиентов вообще! Длительные продажи ниже уровня себестоимости и даже даром создают в бюджете клуба дыру, которая не будет заполняться, когда цены поднимутся. При этом, кстати, часть клиентов обязательно уйдёт, и о таком явлении хорошо знают все, кто открывал клубы. Но будет оплачиваться аренда, «гореть» электричество, течь вода, будет начисляться заработная плата. Из каких средств? Обычно заёмных. При этом берётся незапланированный «короткий» кредит, обычно по более высокой процентной ставке. То есть вместо одной финансовой дыры появляется вторая – кредитная. Поэтому на рынок выходит не новый суперсовременный клуб, как хотелось бы создателю, а своеобразный инвалид, который, может быть, выправится. Но, как показывает практика, промучившись несколько лет, в зависимости от терпения и финансовых ресурсов инвестора, этот инвалид отходит в мир иной. Часто со скандалами в виде исков арендодателя за многомесячные просрочки выплаты арендной платы, с исками клиентов, купивших карты накануне закрытия, исками специалистов, которым не была выплачена зарплата и прочими «радостями».
Думаю, что обо всех этих проблемах создатель клуба, о котором идёт речь, наслышан. И, тем не менее, он развивает проект. Так что же даёт ему уверенность в том, что в его случае дело пойдёт по-другому?
Давайте вспомним, что он позиционирует свой клуб как уникальное место, в котором созданы наилучшие условия для занятия тем видом спорта, в котором он достиг чемпионского титула.
Он любит свой вид спорта? Несомненно! И наверняка считает его самым лучшим и полезным.
У него есть друзья и коллеги, которые любят этот вид спорта так же, как и руководитель? Вне всякого сомнения!
Он может надеяться на то, что найдутся клиенты, для которых эта услуга будет действительно приоритетной, и они будут готовы посещать клуб и тренироваться