Если к вам в магазин пришел человек с агрессивным настроением, пробовать ему что-то продать – не самая лучшая идея. В этом состоянии он будет все отрицать, испытывая сильную неприязнь. Человека надо в первую очередь успокоить, перевести в другое состояние. После того как он успокоился, попробовать приподнять ему настроение. Радостное и приподнятое расположение духа – это одно из лучших состояний с точки зрения продажи.
Я неспроста написал про аллостаз. Наше психическое состояние меняется вследствие внутренних процессов. Такая вечная война между внешними стимулами и внутренними реакциями, где одно зависит от другого.
Идеальный клиент для продавца – уставший, в состоянии легкой апатии, но заинтересованный. Такие люди тратят больше, совершают много неоправданных покупок. Покупатель должен быть расслаблен, но в приподнятом, спокойном настроении. Он должен оставаться внимательным, а не витать в облаках.
Люди совершают импульсивные покупки, связанные с внутренним состоянием. Если организм нуждается в воде, мы чувствуем жажду и покупаем воду. Аналогичная ситуация с голодом. Это касается и эмоционального состояния. Я упоминал, что человек, агрессивно настроенный, не лучший клиент. Но и он прибегнет к своему опыту (положительного подкрепления) и купит себе то, что поднимет ему настроение. Пирожное, чай или любую вещь, с которой у него связаны положительные эмоции.
ПОВЕДЕНИЕ
Начнем с термина, что же такое поведение. Поведение – это любое действие с целью удовлетворить свою потребность под влиянием изменения физической или социальной среды.
У поведения есть два алгоритма действия: либо адаптироваться, либо пытаться вернуть все к прежнему состоянию.
Многие бихевиористы, в том числе и ваш покорный слуга, относят к поведению не только физическое действие, но и мышление.
Из определения мы видим, что главное в поведении – это стремление удовлетворить свою потребность. Что это за потребности и зачем нам о них надо знать?
А затем, что базовые потребности едины для всех людей. То есть все люди стремятся к их удовлетворению. Мы, зная про них, можем создать продукт или идею, в которых будет заложена одна или несколько базовых потребностей. Для того чтобы заинтересовать, вовлечь, продать и удовлетворить потребность покупателя.
Формы поведения
Если мы коснулись такой темы, как поведение, давайте немножко пройдемся по ней. Для тех, кто хочет профессионально заниматься нейромаркетингом, это необходимо знать. Так как это база, на которой строится все человеческое поведение.
Разберем, какие формы поведения бывают и чем они отличаются.
Условный рефлекс
У людей, так же как и у животных, есть врожденные рефлексы, которые еще называют безусловными. Под влиянием физического воздействия организм выдает автоматическую реакцию. Например, одергивание собакой лапой при ее касании.