Сперва получалось плохо, я запорол не одну встречу. Терял нить, захлебывался в бумагах, куда-то девались все слова. Я забывал, что именно продаю. Соня не сердилась. Мне, по ее словам, выпала уникальная возможность, за которую другие коммивояжеры пошли бы на все вплоть до убийства: свобода напортачить. На мне не висели закладные, семья, счета, не грозила потеря работы. Чисто учебная практика.
Со временем я навострился читать по лицам, перебирать приманки, пока не выужу ту, на которую клиент стопроцентно клюнет. Ко всем требовался разный подход, каждый откликался на что-то свое, и фокус состоял в том, чтобы это «свое» отыскать. Никаких домашних заготовок, никаких сценариев. К кому-то подольститься, кого-то припугнуть, кого-то подмаслить. Иногда вываливаешь весь ассортимент полисов в надежде, что хоть одним соблазнишь. А в другой раз только одним и ограничиваешься, зато по полной.
Я просек главное – то, зачем, собственно, Кардинал меня отправил в страховщики: сила и власть человека вовсе не в расчетах, а в правильной реакции. Я-то думал, чтобы добраться до вершин, нужно все продумывать заранее, что вылезти вперед можно только за счет знаний, подготовки, стремительности.
Я ошибался. Гораздо важнее наблюдать, выжидать, изучать, реагировать. Пусть клиент сам дозреет. Не заговаривай первым. Ничего не планируй, пока не будешь знать, какие козыри у противника в рукаве.
Больше всего досаждали компьютерные архивы. Соня муштровала меня, натаскивая по всевозможным процессуальным нормам, вдалбливая законы и уставы. По ее словам, работники компании делились на две категории: тех, кто хотя бы слегка разбирался во всем, и тех, кто лопатил дерьмо. Поэтому либо я учусь всему, либо она так отделает мою тощую никчемную задницу, что…
День у меня обычно начинался в семь утра. Завтрак в «Шанкаре». Потом в офис, включить компьютер и читать, пока глаза не заслезятся. Промыть водой и снова читать. Затем туда-сюда через весь город с Адрианом, встречи с потенциальными клиентами, применение теоретических знаний на практике. Обед в «Шанкаре». Снова клиенты, снова занятия. Поздний ужин в «Шанкаре». Домой в «Скайлайт», доделывать дела уже лежа в кровати, до одиннадцати, а то и двенадцати. Отбой.
Я ездил по всему городу, хотя большую часть времени проводил в центре. По сравнению с тихим юго-западом он казался параллельным миром. К половине восьмого утра улицы уже наглухо забиты автомобилями всех известных под нашим продымленным солнцем марок. Каждая поездка – это кошмар. Город не приспособлен