Можно легко манипулировать решением партнера, если применять данные отчетов. До начала переговоров мы определяемся внутри компании, по каким пунктам мы можем уступить, а по другим только улучшить условия в нашу пользу.
Рассмотрим подробнее:
Условия оплаты:
Предоплата
Оплата по франчайзингу
Сокращение или увеличение отсрочки
Оплата по реализации
За основу переговоров по данному пункту берем отчет «Оборачиваемость в категории, с учетом условий оплаты». По результатам отчета, мы обсуждаем с партнером наиболее выгодные условия оплаты. Аргументом служит результаты отчета.
Предоплата – процесс продажи, при котором оплата производится заранее, до фактической передачи товара покупателю. При этом право собственности товара переходит покупателю в момент оплаты.
Оплата по факторингу – процесс продажи, при котором оплату за товар продавцу осуществляет факторинговая компания. И берет на себя риски, связанные с финансовым положением покупателя.
Отсрочка платежа (консигнация)– оплата за товар по договору осуществляются через определенный период (срок отсрочки), за весь фактически отгруженный объем товара. При этом товар передается покупателю без оплаты, а право собственности переходит от продавца, только после оплаты за товар.
Оплата по реализации – процесс продажи, при котором оплата за товар производится в установленные сроки, сумма фактической продажи товара за период от оплаты до оплаты. Право собственности по договору может быть передано либо в момент передачи товара, либо в момент полной оплаты. Если по отчету, коэффициент оборачиваемости с учетом условий оплаты отрицательный, то мы должны получить от партнера улучшение условий оплаты: увеличить срок отсрочки платежа, срок реализации, перейти на оплату по франчайзингу.
Если коэффициент положительный, то в случае просьбы партнера, мы можем пойти на уступки.
Условия заказа:
Гарантия исполнения заказа
Увеличение объема закупок
Планируемое производство
Нам важно, чтобы сервис исполнения заказа партнером был очень высоким. Нужна гарантия. Обговорить этот пункт нужно в процессе переговоров.
Мы же со своей стороны можем просчитать объем закупок, спрогнозировать продажи по товару партнера. И прописать в договоре взаимовыгодные условия, гарантировать партнеру увеличение объема закупок. Этот процесс обоюдный и мы сможем выполнить свои обязательства, только при условии, что партнер гарантирует высокий сервис поставки. Негативная сторона данной договоренности должна быть прописана в виде штрафа. Это гарантирует нам возмещение недополученной прибыли, если партнер не сможет выполнить свои обязательства