Цель:
– информировать собеседника о сути вопроса, если собеседник попросит кратко аргументировать.
– понять цели и интересы собеседника.
– найти область пересечения интересов собеседника с вашими целями.
Тактики на фазе ориентации:
1. Активное слушание.
2. Активное видение.
3. Синхронизация поведения.
4. Контроль с обратной связью (что делает с нашей информацией собеседник)?:
а) игнорирует;
б) искажает;
в) учитывает и т. п.
Техники на фазе ориентации:
1. Пауза для предоставления возможности говорить собеседнику.
2. Вербализация на начальной и конечной стадии разговора.
3. Вопросы для уточнения на завершающей стадии фазы ориентации.
4. Резюмирующая вербализация для констатации мнения или позиции собеседника, либо имеющегося сходства и противоречия вопросов.
3. Фаза аргументации.
Цель: Убедить собеседника или склонить его к нужному решению, поступку.
Согласование целей и поиск области компромисс. Аргументация связи собственной цели и представлениями о проблеме собеседника.
Техники аргументации.
Ведение диалога для получения принципиального согласия собеседника по обсуждаемой проблеме. (см. раздел 2.2.3 Аргументирование).
4.Фаза завершения беседы.
Цель: обеспечить себе хороший деловой контакт с этим человеком на будущее, чтобы у него сохранилось желание решать с вами различные производственные проблемы и дальше.
Тактики на фазе завершения диалога:
Дать возможность собеседнику высказаться по поводу прошедшего разговора, о его результатах, договоренностях, по поводу мыслей, возникших у него в процессе разговора, т.е. дать ему сказать то, что он хочет сказать в данный момент.
Помните. Вы должны при этом использовать прием молчаливого пассивного слушания. По возможности дайте собеседнику обратную связь о своем впечатлении от вашего разговора, его результатах и удовлетворении ваших интересов, проявите к интерес к личности собеседника.
Внимание:
Обратная связь принимается молча без оправданий и аргументации.
Диалог будет полностью завершен, если вы скажите собеседнику, что вам больше всего понравилось в его поведении и поблагодарите его за умение конструктивно решать сложные деловые вопросы.
4. Технологии и приемы проведения деловых совещаний
4.1 Формы, виды, классификация деловых совещаний
Деловое совещание – это одна из ведущих форм группового делового общения, ориентированная на решение проблем, возникающих в деятельности персонала организации. Это – способ открытого коллективного обсуждения тех или иных вопросов.
Деловое совещание – один из самых ответственных видов деятельности руководителя и важный фактор, влияющий на организацию режима работы всего коллектива. Потребность проведения совещаний