Обмен любезностями путем оказания услуг во Вьетнаме является весьма тонким искусством. Важно быть внимательным и очень хорошо чувствовать ситуацию. При правильном подходе, практически в соответствии с законом Парето, занимая около 20 % в отношениях с вьетнамскими партнерами, они приносят до 80 % результатов. Приведем конкретный пример, иллюстрирующий принцип в маленьком вопросе. Когда готовилась к печати первая книга автора «Вьетнам. Путешествие в страну драконов и фей», всеми формальностями занималась вьетнамская туристическая компания. Для издания во Вьетнаме книги на иностранном языке требуется специальное разрешение государственного ведомства. Умные и деликатные люди тактично посоветовали: поскольку книга предназначена для популяризации Вьетнама как туристического направления, хорошо добавить в нее карты вьетнамских городов и карту полетов из России во Вьетнам. Нарисовать карту поможет компания, которая специально была недавно создана, чтобы заниматься дизайном печатных информационных материалов для ведомства. Был заключен контракт с рекомендованной компанией. Выполненный макет карты для книги оказался, мягко сказать, не таким, как ожидалось. Многие российские города оказались на карте не на своем месте. При обсуждении ситуации вьетнамский директор сказал, что макет карты заказали у дизайнерской компании для того, чтобы поддержать их деятельность. Они старательно нарисовали карту и потому обидятся и сочтут, что мы критикуем их работу, если попросить переделать макет. Лучше сказать: «Спасибо, получилось красиво».
Так во Вьетнаме реализуется принцип взаимопомощи и обмена услугами в деловом сообществе. Это верно в маленьких вопросах, как в приведенном примере. В крупных вопросах принципы аналогичны, только ставки выше. Во Вьетнаме сутью некоторых контрактов является вклад в дружбу и хорошие отношения с тем или иным лицом, которое может оказать содействие в решении интересующего вопроса. В таких случаях во Вьетнаме не принято торговаться о цене, просить скидку или критиковать результат. Все вопросы должны решаться легко и с улыбкой. Это позволит приобрести репутацию человека, с которым приятно иметь дело. Только недальновидные люди будут называть обозначенную модель взаимодействия вульгарными словами, произносить которые не подобает благородным людям, оказывающим друг другу услуги в бизнесе.
Динамика переговорного процесса
Деловые переговоры во Вьетнаме имеют свои особенности и развиваются по определенным законам. Однако имеется один очень четкий и однозначный маркер успешности переговорного процесса с вьетнамскими партнерами, который безупречно работает во