Customer Success. Практическое руководство. Фёдор Габрийчук

клиентов на длительный срок.

      К преимуществам ICP относятся:

      • целевая реклама – с ICP вы знаете, куда направлять рекламные усилия, минимизируя затраты на нецелевую аудиторию;

      • оптимизация продаж – продажи становятся более эффективными, так как команда фокусируется на потенциальных клиентах с наибольшей вероятностью конверсии;

      • лучший клиентский опыт – понимая потребности и ожидания идеального клиента, можно предлагать наиболее релевантные решения и услуги.

      3.2. Как сделать ICP?

      Для этого нужно:

      1) проанализировать текущих клиентов – исследуйте своих лучших текущих клиентов. Кто из них получает наибольшую выгоду от вашего продукта? Кто является наиболее лояльным?;

      2) определить ключевые характеристики – это могут быть отраслевые особенности, размер компании, географическое расположение, бюджет и др.;

      3) «написать» портрет – опишите компанию или конечного потребителя, которые соответствуют этим характеристикам;

      4) проверить и откорректировать – по мере работы с клиентами и получения новых данных ваш ICP может и должен корректироваться.

      3.3. Основные инструменты для сбора данных

      В своей практике для сбора данных я применял всего 4 инструмента, но их было вполне достаточно, чтобы составить портрет «идеального клиента».

Инструмент № 1 – интервью с текущими клиентами

      С помощью интервью вырисовывается понимание, почему покупатели выбрали ваш продукт, какие проблемы он решает и какие результаты они получают. Вопросы можно разделить на следующие группы:

      А. О выборе продукта. Что было ключевым фактором в решении выбрать наш продукт в сравнении с альтернативами на рынке? Какие особенности продукта были наиболее важны при принятии решения о покупке?