Заеду с сейсмометром: замерю у коллег напряжение в глазах, дрожь в руках, и нелепые жесты, типа «уйди, без тебя тошно». Еще бы, лето к закату, а вместо отпуска – впахивай с новоявленным Пределом.
Но вчера…
Вчера я взял интервью у одного туза, представившись спецкорром одного из СМИ, которое он всеравно не знает. На самом деле это переговоры в обертке интервью. Ну иначе он не пойдет на встречу с человеком ниже по статусу, т.е. со мной.
Таким макаром я провел десятки интервью с зарубежными предпринимателями и консультантами. В когорту охотных рассказчиков попали Боб Дорф, Малкольм Макдональд, Брайан Трейси, Карим Рашид, Аллан Пиз, Ларс Валлентин, Оскар Бренифье, Нил Уайтхед.
В брендинге (а это наши услуги) с помощью интервью yстанавливаешь личные контакты, а дальше проталкиваешь свой проект, пока респондент еще тепленький.
Интервью как переговоры – это мое ноу—хау. Делаешь опросник, раскалываешь собеседника, ну примерно, как Дудь на YouTube. Там отыскиваешь точки соприкосновения, понимания, слабые места, амбиции, интересы, потом бегаешь с интервью как с флажком.
Свою модель я назвал «8 друзей Оушена», такая аллюзия к известному фильму. Это означает, что 8 вопросов должны превратиться в друзей, и сделать свое дело. Респондент, конечно, понимает, зачем отвечает на вопросы, без труда оценивает свою моральную выгоду, но модель заставляет его раскрыться и протягивает волшебную палочку так сказать, «сотрудничества».
Вспомнив вчерашнюю удачу (клиент «отдал под креатив» протеиновые батончики), я похлопал себя по плечу и не поленился похлопать заодно своих друзей – мою безотказную восьмерку:
1. Выясняющий вопрос: «Когда на рынке поймут, что креатив делает такое конкурентное преимущество, которое приносит хорошие деньги?»
2. Расширяющий вопрос: «Вы рассказали любопытный случай – можно поподробнее?»
3. Уточняющий вопрос: «Действительно так все и вышло?»
4. Переключающий вопрос: «А как вы думаете, если…?»;
5. Альтернативный вопрос: «Вы действительно будете стоять на этом или есть более гибкие решения?»
6. Провокационный вопрос: «Почему один раз не попробовать, хотя бы в качестве теста?»
7. Направляющий вопрос: «Риска никакого, работаем рука об руку, всегда можно соскочить без потерь, ну как?»
8. Склоняющий вопрос: «Ну что, по рукам?»
Да, черт возьми, даже если вы ничего не выяснили – вы выиграли – ваши вопросы не пролетят бесследно для оппонента – он будет думать о Вас. О Вас! А это уже победа.
Ну вот, я уже в офисе, где рутина шагает полным ходом. Миновал Катьку, – молчалива как никогда, сидит хомячком, надувает щеки. Миновал Марину, – испереживалась в ожидании начальства.
Все за компами, но косят на входную дверь,