1. Сунь Цзы сказал: В практическом искусстве продаж лучше всего полностью и всесторонне удовлетворить все потребности клиента, касающиеся ваших возможностей; удовлетворить только некоторые из их потребностей – не так хорошо. Аналогично, лучше сохранить присутствие внутри клиента, чем полностью его потерять, получить крупный контракт или несколько контрактов, чем просто закрыть небольшую часть его потребности.
2. Следовательно, победа в каждом коммерческом предложении не является высшей целью совершенства; высшее совершенство заключается в том, чтобы убедить клиента вести дела с вашей компанией без нажима, как будто это само собой разумеется.
3. Таким образом, высшей формой мастерства продаж является предвидение и удовлетворение потребностей клиента до того, как он вам о них расскажет; следующая лучшая стратегия – предотвратить потерю лояльности клиента, следующая по порядку – завоевать новых клиентов и удержать их, а худшая стратегия из всех – потерять клиентов.
4. Правило таково: не терять клиентов, если этого можно избежать. Подготовка предложений, презентаций и различных методов коммуникации займет много времени, а построение отношений с клиентами займет еще больше времени.
5. Руководитель отдела продаж, неспособный выявлять из всего рынка потенциальных клиентов, запустит свою команду в бурную деятельность, в результате чего значительная часть их времени и ресурсов будет потрачена впустую, в то время как целевые клиенты останутся без должного внимания. Таковы катастрофические последствия рассеянного подхода.
6. Поэтому умелый продавец завоевывает лояльность клиента без какого-либо давления; он завоевывает клиентов без длительного и дорогостоящего процесса продаж; он уничтожает влияние конкурентов без трудоемких усилий.
7. Сохранив свою клиентскую базу, он будет бороться за господство на рынке, и, таким образом, не потеряв ни одного клиента, его триумф будет полным. Это метод продаж с помощью стратагем.
8. В продажах существует правило: если наша возможность охвата потенциальных клиентов в десять раз больше, чем у конкурентов, ориентироваться на широкий круг клиентов; если в пять раз больше, сосредоточиться на определенном сегменте; если в два раза больше, разделить наши усилия на две разные стратегии.
9. При равном соотношении мы можем предложить конкурентоспособную цену; если мы немного уступаем в продукте или услуге, мы можем предложить дополнительную ценность; если мы совершенно неравны во всех отношениях, мы должны пересмотреть нашу рыночную стратегию.
10. Таким образом, хотя команда, которая не погружается глубоко в потребности клиента, может закрывать продажи, в конечном итоге больше продаж совершит более осведомленная и подготовленная команда.
11. Теперь руководитель продаж – это основа компании; если его руководство является разумным и учитывающим особенности