За 30 лет своей работы я совершил много ошибок в переговорах и заплатил высокую цену за то, чтобы не просто знать о том, что следует делать, а чего нет, а за то, чтобы быть в состоянии это делать.
-–
ЖИЗНЬ – СУРОВЫЙ УЧИТЕЛЬ, БЬЕТ СИЛЬНО, БЕРЕТ ДОРОГО.
-–
Моим клиентам повезло. Моя помощь помогает им избегать ошибок «премиум-класса».
Чтобы добиваться желаемого результата, я всю жизнь учусь, и, конечно, я не сразу нашел правильных наставников и правильные книги. Теперь я знаю, у кого учиться не стоит.
В этой книге, я приведу примеры реальных переговоров из своей практики, которых явно не хватает в свободном доступе. А вы, ознакомившись с ними, в завершающей части книги сможете проверить наличие и потенциал, либо отсутствие у себя необходимых навыков.
Однажды я проводил тренировку женщине, у которой были проблемы в бизнесе и в жизни. В процессе тренировки она вдруг осознала, что её трудности проистекают из того, что она «тянет одеяло на себя». Она ото всех что-то тянула в свою сторону, но никому ничем не помогала. Дама была расстроена, обескуражена и взволнована таким осознанием.
Я спросил её: «Как вы считаете, пока у вас не было этого осознания, были ли у вас шансы что-то исправить в своей жизни?»
Она ответила: «Очень мало». – Понятно.
Я продолжил: «Выросли ли сейчас шансы улучшить вашу жизнь?»
«Да!» – ответила клиентка. – Отлично!
«Как вы считаете, какое состояние лучше, тогда, когда вы находились в неведении, или сейчас, когда вы осознали источник своих проблем?» – уточнил я.
Она ответила: «Сейчас».
Энтузиазма женщина в этот момент не источала, но было очевидно, что жизнь для неё разделилась на «до» и «после».
Каждый пример из этой книги делил мою жизнь на «до» и «после». Кого-то из вас некоторые примеры тоже взволнуют.
Первый жесткий навык, без которого все ваши переговоры полетят в тартарары15 – навык формирования стратегии.
-–
– Алексей, стратегия в переговорах – это что-то особенное?
– Стратегия в переговорах – это ясное понимание цели встречи. Это ответ на вопрос: «Для чего ты идешь на эту встречу?»
1) Каких изменений в голове представителей противоположной стороны ты хочешь добиться.
2) Как ты будешь это делать.
3) Какими ресурсами ты располагаешь, чтобы достичь желаемой цели.
4) Как ты будешь действовать, если что-то пойдет не так.
Вот если например я скажу сыну: «Пойдем со мной на переговоры?»
Он спросишь меня: «Какова цель этой встречи?»
А я ему отвечу: «Не знаю. Просто поговорить. Этот дядя постоянно меняет жен. Возможно, он хочет забрать себе нашу маму».
Некоторые