Вовсе не физические характеристики яхты, дорогой машины, белоснежной улыбки или стройной фигуры обеспечивают им такую притягательность. Людям нужны чувства и ощущения, испытываемые при обладании этими атрибутами благополучия. Они жаждут подтверждения своего Я-образа, которое позволило бы им почувствовать себя важными, стоящими, хорошими. По большому счету, каждый человек хочет получать от других внимание, а вместе с ним и ощущение собственной важности, нужности, влиятельности, живости. Товары и услуги приносят удовлетворение только тогда, когда дают нам ощущение общности с другими людьми. Ваша способность дать потребителям чувство удовлетворения зависит от рассказываемых вами историй и историй, которые люди рассказывают самим себе о вашем товаре или услуге.
Ощущение человеческого присутствия в акте коммуникации часто вытесняется «критериями», придуманными для того, чтобы делать сообщения четкими, лаконичными, привлекающими внимание, но вместо этого чрезмерно все упрощающими, усекающими и раздражающими. Эти второстепенные задачи во многих случаях отодвигают на задний план реальную цель – установление связи между людьми. Без ощущения личности собеседника, которое создавало бы контекст, общение лишается искренности. Преподнося свое сообщение, вы должны показать самого себя – настоящего, а не вылощенного, такого, каким хотите казаться.
Недостающий компонент в большинстве неудачных ситуаций общения – человечность. Это легко исправить. Чтобы наполнить человечностью каждое свое сообщение, чаще рассказывайте о каких-то случаях из жизни, и тогда сообщения сразу перестанут быть обезличенными, в них начнете проявляться вы сами. Воспользуйтесь советами данной книги для насыщения своих сообщений историями, и это гарантированно усилит ощущение вашего присутствия в них. Более того, благодаря историям вы вспомните, что в жизни самое важное, что помогает жить и работать так, чтобы все имело смысл и чтобы другие следовали вашему примеру.
Люди дрейфуют в океане информации и разрозненных фактов, их захлестывают волны альтернатив. Барри Шварц, автор книги «Парадокс выбора: Почему “больше” значит “меньше”», говорит: «В какой-то момент все решения перестают быть продуктивными и приводят к обратному результату – превращаются в источник страданий, сожалений, переживаний по поводу упущенных возможностей и завышенных ожиданий».
В этом океане выбора наполненная смыслом история может стать