Burnout-Gefahr
Wie alle Alphatierchen unterliegt auch der Verkäufer der Gefahr eines vorzeitigen Burnouts. Deshalb sollte er vermeiden, eine zu hohe Messlatte anzulegen. Aufgrund seines enormen Ehrgeizes erwartet er vielleicht mehr von sich, als er realistischerweise bewältigen kann. Hier hilft nur ein Gedankenstop. Er muss sich auch einmal eine Pause gönnen. Wenn er die geplanten 200 Verkaufabschlüsse pro Tag nicht schafft, ist das kein Weltuntergang, 190 sind für den Anfang auch in Ordnung.
Nicht immer rollt die Umsatzmillarde gleich in der ersten Woche herein. Manchmal fließt dem Verkäufer der Reichtum erst nach vierzehn Tagen zu. Er baucht also etwas Geduld.
Die 8 Verkäufertypen
„Ich kümmere mich sofort darum“, sagte der Verkäufer und meinte damit das Geld des Kunden.
Verkäufertypen gibt es wie Sand am Meer. Da es keiner offiziellen Ausbildung bedarf, findet man hier ein Spiegelbild der Gesellschaft. Von intro- bis extrovertiert, von dumm bis schlau, von dreist bis frech, von naiv bis verkopft. Folgende Grundtypen lassen sich in schöner Regelmäßigkeit wiedererkennen.
Der Senior-Verkäufer
Der Oldi unter den Verkäufern ist seit dem Dreißigjährigen Krieg im Geschäft und in seiner Branche der bekannte bunte Hund. Er ist alt wie Methusalem, kriegt den Hals aber nicht voll. Dank seines Namens zieht er viele Kunden an oder bekommt sie von ergebenen Kollegen angedient. Mit Krückstock und Blindenhund kraxelt er zu seinen Stammkunden und wickelt immer noch Verkaufsgespräche ab. Das Seidenhalstuch und die altmodischen Manschettenknöpfe verleihen ihm eine distinguierte Seriosität. Die Kunden fühlen sich gebauchpinselt, weil die graue Eminzenz persönlich vorbeikommt. Den Juniorverkäufern schwärmt der Senior-Verkäufer von der guten alten Zeit vor und erzählt lustige Anekdoten aus seiner reichen(!) Erfahrung.
Der Junior-Verkäufer
Er gestaltet sich als typischer Yuppie und stellt die Insignien des erfolgreichen Newcomers zur Schau. Trendiger Haarschnitt, maßgeschneidertes Hemd, Lacklederschuhe, am Handgelenk prangt eine Rolex. Das Schnellsprechen ist dem Schnösel zur zweiten Natur geworden. Seine Kunden begräbt er unter einem Wortschwall („Infodusche“) und verhindert so, dass sie während des Verkaufsgesprächs denken können. Gerne verwendet er modische Anglizismen (Sales-, Keyaccount,…), mit denen er auf teuren Verkäuferseminaren indoktriniert wurde. Das Vorbild des Junior-Verkäufers ist der Senior-Verkäufer. Naja, nicht jeder Neueinsteiger ist so ehrgeizig. Manche setzen sich nach der ersten Milliarde zur Ruhe.
Der Softseller
Dieser Typ hat erkannt, dass sich bei vielen Kunden inzwischen herumgesprochen hat, mit welchen Methoden die Verkäufer agieren. Psychologische Tricks, flappsige Sprüche, aufgesetzte Körpersprache, imponierendes Auftreten – alles nicht sein Ding. Der Softseller gibt sich so locker wie er ist und überzeugt seine Kunden durch Authentizität. Weder mag er Krawatte, noch kommt er geschniegelt und gebügelt daher. Im Sommer trägt er ein legeres Hawaiihemd und seine Barfüße stecken in Slipper mit Kordelquasten. Das Verkaufsgespräch verläuft wie unter guten Bekannten. Der Softseller überlässt es den Kunden, sein Angebot gut zu finden und forciert nichts. Selbst diejenigen, die nur wenig interessiert sind, beeindruckt er mit seiner Lockerheit und Lässigkeit.
Der Hardseller
Dieser Verkäufertyp entspricht dem Raubritter des Mittelalters. Sein Schwert ist die Sprache, sein Dominanz ersetzt die Lanze. An seinem Schild prallen alle Kundeneinwände aalglatt ab. Folgende Utensilien sind fürs Hardselling hilfreich: Würgeschlinge, Kalaschnikow, Tellermine und Betonmischmaschine.
Der Spezialist
Der Spezialist kann nur Dinge verkaufen, von deren Nutzen er überzeugt ist. Er braucht den inneren Bezug. Man findet ihn unter Leuten, die ein Hobby betreiben und nebenbei auf Verkaufsmessen ihren Stand aufschlagen. Typisches Beispiel sind Briefmarken- und Münzenfreunde, Modelleisenbahnfans oder Militaryliebhaber. Es ist die Freude an der Sache, die auf ebensolche Begeisterung auf der Käuferseite trifft. Unter Gleichgesinnten läuft der Verkauf von allein und ein Abschluss kommt mühelos zustande.
Der Generalist (Allesverkäufer)
Der Generalist braucht keine Identifikation mit dem Verkaufsobjekt, ja eventuell schadet sie sogar. Dieser Typ verkauft in erster Linie sich selbst. Seine joviale, auf Menschen zugehende Art ist angeboren. Der Allesverkäufer nimmt seinen Gegenüber, gleich welcher Art, für sich ein. Dies führt manchmal zu absurden Verkaufserfolgen: Der Generalist verkauft Kühlschränke an Eskimos oder versichert Afrikaner gegen Frostbeulen.
Der Feld-Wald-und-Wiesen-Verkäufer
Er ist oft unfreiwillig in den Verkauf geraten und muss sich mangels anderer Möglichkeiten mit der ungeliebten Absatzseite eines Geschäfts herumschlagen. Viel lieber würde er über Zahlenkolonnen brüten, den Gewinn ausrechnen oder das Personal befehligen. Leider fehlt ihm dazu das nötige Knowhow, die Energie oder der Mut zum Aufstieg. So verdingt er sich im Vetrieb und ernährt sich von den Krümmeln, die selbst für unmotivierte und untalentierte Verkäufer hin und wieder abfallen.
Der Starverkäufer
Der Starverkäufer liebt den großen Auftritt. Er reist im Learjet und Bentley zu seinen Kunden. Seine ausgewählte und betuchte Klientel bekommt den Starverkäufer allerdings selten zu sehen, da er viel Zeit mit Fernsehwerbung, Homestories und Interviews verbringt. Außerdem wird er häufig als Vortrags- und Seminarredner gebucht. Den anderen Verkäufern wird der Starverkäufer von der Firmenleitung als leuchtendes Beispiel vorgehalten.
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