"Verkäufer werden ist nicht schwer, Verkäufer sein dagegen auch nicht!". Markus Nagorsen

und natürlich gefühlte tausend Stunden die „Schulbank“ in Seminaren und Trainings gedrückt. Und auch wenn das keineswegs umsonst war, kann ich heute mit Überzeugung sagen, es wäre in diesem Umfang nicht ansatzweise notwendig gewesen. Denn die bereits erwähnten 25 Jahre als Verkäufer und Vertriebsleiter, ließen mich zu der Erkenntnis kommen, dass ein erfolgreicher Verkäufer nur ein paar einfache Grundregeln berücksichtigen muss. Außerdem muss er bereit sein, sich von hundertfach gehörten und möglicherweise selbst ausgesprochenen Floskeln zu verabschieden. Dann, und das meine ich total ernst, ist es nur ein kleiner Schritt zum erfolgreichen Verkäufer.

       Achtung!

       Ich will Verkäufern helfen besser zu werden! Und ich will Verkaufstrainern, die nur auf Ihren eigenen Vorteil bedacht sind, mal gehörig in die Suppe spucken. Den Verkaufstrainern, bei denen ein Wochenendseminar damit einhergeht, dass man (nur noch) Ihre Unterlagen kaufen muss, mal eben noch die zwanzig empfohlenen Bücher liest, ohne die man auf gar keinen Fall erfolgreich werden kann und natürlich auch noch (möglichst unter zu Hilfenahme fernöstlicher Meditationstechniken) einen neuen Menschen aus sich machen muss. Hat sich einer von diesen Pennern mal gefragt, was er für die Menschen tut, die mit ernsthaftem Interesse und Hilfe suchend zu ihm kommen. Ich sag es Euch, Geld wegnehmen für NICHTS. Die Menschen sind hinterher ärmer und eher noch verunsicherter als vorher. Ich rate also jedem der einem Verkaufstrainer Geld geben will, nehmt diesen Trainer doch vorher mal mit zu Euren Kunden. Da wird sich schnell zeigen, was der ganze theoretische Schwachsinn wert ist. Wenn er da besteht, hat er Euch auch was zu sagen, wenn nicht, schmeißt ihn an der nächsten Ecke raus und spart Euer Geld.

      Floskel Nr. 1 „Ein guter Verkäufer kann Alles verkaufen!“

      Sie können sich nicht vorstellen, wie oft ich diesen Satz, in unzähligen Bewerbergesprächen, schon gehört habe. Diesen Satz, der nur noch übertroffen wird durch die Aussage: „Ich würde auch einem Eskimo einen Kühlschrank verkaufen!“ Ich weiß nämlich nicht, was daran so schwer sein soll. Wer sich mit den Lebensformen der so genannten Eskimos mal beschäftigt, wird schnell feststellen, dass diese Bevölkerungsgruppe selbstverständlich auch Kühlschränke nutzt bzw. nutzen würde, wenn sie sich denn welche leisten könnten. Aber zurück zum ich kann „Allesverkaufenverkäufer“. Ich will Ihnen an einigen Beispielen verdeutlichen, welcher Unsinn in dieser Aussage steckt.

       Mein Schwiegervater hatte bis zu seinem wohlverdienten Ruhestand eine Biotechfirma, die darauf spezialisiert war, Reagenzien zu entwickeln und letztlich auch zu verkaufen, die Ärzten und Laboren dabei helfen, Autoimmunerkrankungen zu diagnostizieren. Trotz zahlreicher Gespräche, Besuchen in seiner Firma und einer natürlichen Portion Neugier, wäre ich nicht in der Lage, auch nur eines dieser Produkte an den Mann oder die Frau zu bringen.

       Ein Freund von mir arbeitet bei einem namenhaften Farbenhersteller im technischen Vertrieb. Als wir seinerzeit unser Haus gebaut haben, hat er uns beraten, welche Farben wir, auf Grund Ihrer spezifischen Eigenschaften und der von uns geforderten Beanspruchungsart, in den einzelnen Zimmern an die Wände bringen sollten. Auch hier muss ich sagen, trotz dem Eigeninteresse, was sich mit dem Thema damals verbunden hat, könnte ich auch diese Produkte nicht unters Volk bringen.

       Kürzlich lernte ich eine Firma kennen, die auf die Entwicklung und Vermarktung von Software spezialisiert ist, welche im Bereich öffentliche Verwaltung und Behörden zum Einsatz kommt und dort die buchhalterischen Abläufe unterstützt. Der aufmerksame Leser ahnt es schon, auch diese Software könnte ich auf keinen Fall vermarkten.

      Diese Beispiele sind exemplarisch, für viele weitere Produkte die ich nicht verkaufen kann. Jetzt fällt Ihnen sicher eine Passage aus der Einleitung ein, in der ich erwähne, dass ich mich für einen guten Verkäufer halte und es schließt sich die Frage nach dem warum an. Ich sage es Ihnen. Weil es weit und breit keinen Verkäufer gibt der Alles verkaufen kann und weil ein guter Verkäufer sehr genau einzuschätzen vermag, welche Produkte zu ihm passen (was soviel bedeutet wie, dass er etwas davon versteht) und welche eben nicht. Fazit: Ein guter Verkäufer ist in der Lage, sich einen Markt zu suchen in dem er sich wohl fühlt und in dem er mit Sinn und Verstand seine Kunden beraten und seine Produkte, die er kennt und beherrscht, verkaufen kann.

      Floskel Nr. 2 „Für den ersten Eindruck gibt es keine zweite Chance!“

      Was für eine tiefsinnige Aussage. Jeder Schulanfänger, so er sich diese Worte auf der Zunge zergehen lassen würde, käme zu dem Schluss, ja das stimmt. Weshalb Heerscharen von Verkäufern stets und ständig darauf bedacht sind, beim ersten Eindruck auch ja einen „Guten“ zu hinterlassen. Und ja, auch ich bestätige diese Aussage dem Wortsinn nach und sage, für den ersten Eindruck gibt es keine zweite Chance. Es sei denn, Ihr Gegenüber hat ein nachhaltiges Problem mit seinem Kurzzeitgedächtnis. Wenn Sie dann die ersten 5 Minuten verreißen, gehen Sie einfach raus, atmen tief durch und fangen von vorne an. Erinnert mich irgendwie an eine Szene aus dem Film „50 erste Dates “. Aber mal im Ernst, hinter dieser Aussage steckt doch nichts weiter, als die Angst einen Fehler zu machen, beim Gegenüber nicht gut anzukommen und sich womöglich einen künftigen Kunden zu verprellen. Müssen Sie davor wirklich Angst haben. Sicher, es gibt, wie bereits bestätigt, keine zweite Chance für den ersten Eindruck, aber es gibt einen zweiten, dritten, vierten usw. usw. Eindruck. Wenn also der erste Eindruck, den jemand von Ihnen gewinnt, nicht der allerbeste ist, lassen Sie sich nicht entmutigen, resignieren Sie nicht und geben auf, sondern tun Sie etwas dafür, dass sich die Wahrnehmung Ihres Gesprächspartners, im zweiten Eindruck den er sich von Ihnen macht, positiv verändert. Ich selbst bin, und damit verrate ich Ihnen kein Geheimnis, nicht der sympathische Junge von nebenan, den sich alle Mütter dieser Welt zum Schwiegersohn wünschen. Ich bin eher ein wenig robust, zuweilen etwas eckig und kantig und auch wenn ich zum Lachen keinesfalls in den besagten Keller gehe, trage ich auch nicht ständig ein Grinsen im Gesicht. Kurzum, genau der Typ den Kunden eher mit verschränkten Armen empfangen. Trotzdem ist es mir hundertfach gelungen, diese Kunden im Verlauf eines Gespräches bzw. mehrerer Gespräche, für mich und meine Produkte zu begeistern. Das lässt mich zu der Auffassung gelangen, dass man den ersten Eindruck sehr wohl korrigieren kann. An dieser Stelle möchte ich einen meiner Kunden, den Inhaber von abibuch.de zitieren, der nach unserem ersten Aufeinandertreffen zunächst bei einem anderen Unternehmen sein Glück versucht hat, weil ich ihm offensichtlich nicht sonderlich sympathisch war. „Wenn ich an Faktor-X* denke, denke ich an eine lösungsorientierte Firma mit einem immer ansprechbaren Vertriebsleiter. Egal ob nach 18 Uhr, ob Wochenende oder Feiertags, für unsere Probleme war er immer da. Eines ist sicher, hätten wir nicht mit Faktor-X gearbeitet, stünden wir nicht da wo wir heute sind. Man fühlt sich partnerschaftlich betreut, ohne das Gefühl, dass nur Profit zählt. Weiter so!“ Also lassen Sie sich nicht entmutigen, wenn die ersten 5 Minuten mal nicht so super laufen und bleiben sich treu. Der Kunde wird merken, dass Sie ihm etwas zu erzählen haben.

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       das Unternehmen bei dem ich als Vertriebsleiter beschäftigt bin